车险价格 双轨制 名存实亡 线上线下价格趋同
现有买车险渠道除了传统业务员、车行等代销渠道,还有电话营销渠道。由于电话商业车险价格便宜15%,此前车险价格存在着“双轨制”。记者了解到,如今价格透明,不同渠道价格差异已经消亡,线上线下销售的车险价格基本趋同。下个月王女士家的汽车保险就到期了。近一个月来她不断接到车险续保营销电话,营销者既有来自保险公司电话车险营销中心的,也有原先购买汽车的4S店的推销员,还有陌生的保险业务员。各位营销人员在提醒她及时投保的同时不忘推销汽车保险。王女士说,电话接多了有点烦,不过对方好像了解客户的情绪,只是在简短自报家门后就告知将发送车险报价短信供客户参考。除了交强险和车船税外,王女士的商业汽车保险项目涵盖了车损险、第三者责任险、司机责任险、乘客责任险、盗抢险以及玻璃单独破碎险。今年王女士仍想按去年的项目续保,令她意外的是,电话营销渠道或者传统代理人员的报价均大同小异,明年车险保费加起来约为3300元。保险业务员还特地声明,所报的价格就是电销价格。事实上近年传统渠道车险报价已逐渐向电话营销渠道靠扰。2007年电话车险业务开始亮相,由于没有中间销售环节,电话车险价格最大的一个卖点就是报价比传统渠道便宜15%。刚开始价格“双轨制”还能共存,如今随着市场越来越透明,线上线下价格差异基本趋同了。“现在网站都有保费计算器,只要输入相关项目,保费就一目了然。”在榕一位保险代理人员许先生介绍说,同时电话车险营销人员会在客户续保前轮番营销,客户也都知道了商业车险的最终优惠价格,业务员按传统报价打折幅度不高,客户肯定不会买账。在榕一家大保险公司相关负责人介绍说,业务员、车行等代销渠道卖一单车险,保险公司通常会按一定比例返还佣金,各公司略有不同,一般为10%多。电话车险上市初期,暂只有个别公司推电话车险业务,市场竞争不激烈,同时,有的客户觉得通过业务员办理车险更放心,加上业务员也会返还一部分佣金让利给客户,因而传统代销渠道在此前仍有一定空间。不过如今市场太透明,而且理赔也逐渐标准化,这使得价格差异空间基本不存在,传统渠道业务开展的难度太大。在线上线下车险价格一致的情况下,目前保险公司普遍采取暗补的方式助力业务员和代销渠道。上述业内人士介绍说,业务员销售车险单子,公司会补贴1%左右的佣金作为业务员的收入。同时保险公司会与4S店合作,如果车主在这家4S店购买车险,今后汽车发生刮擦等事故,保险公司会在客户同意的情况下优先推荐车主到这家4S店维修。通过这种方式增加车行汽车保养、维修等业务,弥补卖保险没有佣金收入的损失。