教练技术提升

令人生畏的国际竞争力

2002年，宁波太平鸟这家一直专注国内市场的时尚休闲服饰企业，开始把目光投向国际市场。几年时间里，太平鸟服饰的出口从零增长到了近4000万美元。其目标是2015年在国际贸易板块的营业额达到50亿元。

奇迹还有。近年来，乐百氏、华帝燃具、贵都百货等知名企业不论国内外业绩也都有大幅度地提升，有的甚至是惊人的。

数字是枯燥的，人们一定急于知道，为什么在国内许多企业经营不景气、国际竞争屡遭围堵的时候，它们能够从容不迫、一路凯歌？是谁给了它们坚硬的翅膀？

答案一定很精彩。

“太平鸟”铁翅

本刊记者 梁志坚 姚岚/文

从零到4000万美元不仅是一个数字奇迹，更是企业的经营神话。而神话的源起——教练技术“不但赢，还要建立赢的系统”——无疑十分值得企业家们去探究。

2002年，宁波太平鸟这家一直专注国内市场的时尚休闲服饰企业开始把目光投向国际市场。凭借民营企业灵活的机制和国内市场经营积累的品牌与人才基础，几年时间里，太平鸟服饰的出口从零增长到了近4000万美元。

按照“坚持规模化发展策略、突出效益优先原则，力争到2015年达到百亿规模”的规划，太平鸟公司2015年国际贸易板块将达到50亿元。

他们仅在国际知名行业刊物上的品牌宣传费用就准备投入上百万元，此外，参加境内外展会的相关费用也将投入数百万元。

“不但赢，还要建立赢的系统”

作为早期实行独立化经营试点的女装品牌经过五年探索式的发展之后，已绽放出异彩，2005年女装销售业绩突破了亿元大关，实现了品牌经营质的飞跃。

然而，与其他迅猛发展的企业一样，宁波太平鸟时尚女装公司在企业销售业绩不断攀升的良好发展趋势下，也遇到了企业系统建设相对滞后的瓶颈。

太平鸟董事长张江波在接受记者采访时，就反复提到了这个问题：“以前的管理模式是总经理一个人就可以把事情张罗完，但是随着销售业绩突破亿元以后，管理上和制度上的完善开始迫切起来。没有一个系统化的管理，没有一个系统化的思维模式，后续的发展只会越来越困难……”

为了加快系统建设的步伐，实现人力资本的全方位增值，太平鸟女装公司在2005年年底到2006年4月初，接受了汇才公司提供的服务，包括人力资源系统和人才培养调研、2006年目标会议、教练力量工作坊，以及3个月的企业实践计划。

汇才派出人力资源顾问以及专业教练团到太平鸟女装公司进行现场调研，针对企业现有人力资源的建设情况和人才发展提出了一套可行性方案，基于这套方案，太平鸟女装公司于2006年3月启动了招聘、培训系统，并于2006年4月24日出台了绩效考核制度。

2006年1月9－11日，在汇才的筹划下，太平鸟2006目标会议启动。所有太平鸟中高层管理人员聚集在一起，共同确立了太平鸟在今年从销售业绩到系统建设的发展计划。

这次目标会议不同于往常意义的目标会议，整个过程在一种开放、信任、探询的气氛下进行，通过生动活泼的会议形式，与会者对过去一年在工作上给予自己支持的同事表示了由衷的感激，并提出了新的一年里要达成目标所需要的支持。

针对此次实践计划，目标会议上还特别确定了2006年1月到4月的阶段目标，提出了“不但赢，还要建立赢的系统”的实践计划主题，也就是说，业绩的达成只是目标的其中一方面，更重要的还是建立可支撑企业持续发展的管理系统。

就在目标会议的最后一天，为期3个月的企业实践计划开始启动。在这个期间，教练力量工作坊也如期开办，为参与者传授基本教练知识与技能，并通过实践计划帮助其在实际工作中灵活运用，转化为自身技能，继而支持到团队整体目标的达成。

在3个月的实践计划当中，太平鸟人凭着强烈的求知欲望和赢的信念，创造了喜人的成绩。公司销售业绩完成目标宣言的111%；2006年第一季度的业绩比2005年同期增长28.5%；在实践计划的第三个月，企业的业绩开始冲起来，2006年3月份比2005年同期增长91%；更可喜的是，此次实践计划结束后，在2006年五一黄金假日，企业整体业绩比去年同期增长100%。

团对潜能与效率

除了业绩的突破，在企业系统建设方面，也取得了预期的成果。首先，财务预算和检控系统开始搭建；ISO系统建立启动，系统节点已清理；产销率保障系统正在成型实验过程中，春季产品做到目标；同时，还推出了新的形象和店务系统。

此前，太平鸟的一些员工已经参与了教练技术的培训。

“以前有4个同事上过教练技术的课程，回来在企业里应用得非常好，所以我们也想是不是能把这种管理工具学会，用到我们自己的工作当中，发挥很好的作用。”太平鸟营销部主管张玲芳说，“公司引进这一个系统非常明智。就在去年，公司各部门还是你有你的计划，我有我的计划，每个人都在做自己的计划。而现在就完全不一样了，我们把每个人的计划融合到一起，变成了一个整体的计划，而且大家都能看到，都能相互督促，这对公司的系统建设是非常有利的；除此之外，我觉得团队之间的凝聚力，还有团队之间那种你追我赶的学习精神，在这个过程当中都被激发出来。”

在总结此次实践计划的收获时，董事长张江波和总经理陈红朝都抱有一个共同的观点，他们觉得取得这样的成果固然是傲人，但最重要的是：从领军人物到基层员工，都获得了自省和迁善的意识，在工作中不断寻求突破自我；同时，学会了开放坦诚的沟通，赢的欲望开始在组织中蔓延开来。

张江波深有感触地说：“在和高层团队的交流当中，比较难能可贵的一点是，他们学会了坦诚，好的就是好的，不好的就说不好。在很多会议上，我发现每个人，更多地在检视自己的不足。只有发现自己的不足，其后劲才可以更加强劲，因为他能在这个过程当中不断的超越。”

“最明显的一个变化，我觉得团队之间的这种配合和解决问题的速度加快了。”陈红朝说，“很直观的感觉就是，他们以前会跑到我这里有一些抱怨，现在抱怨明显少了，不是这些问题出现得少了，而是他们开始主动解决了，我觉得这就体现了一个优秀团队和一个糟糕团队之间最本质的区别，一个糟糕的团队是互相推卸责任，一旦出现问题先看着责任安到谁的头上；一个优秀的团队是先去谈承担。”

“我把企业里的所有同事，看作是一个大的运动队，像是在水里游泳的运动员。汇才则看成是在岸上的教练，他们会帮整个团队看到他们的一些盲点，在竞争的过程中，团队出现的一些问题，帮我们区分和推动，然后激励我们团队取得更加卓越的成果。”陈红朝说：“跟汇才之间的合作关系，清楚理解我们之间的纽带关系。一个优秀的运动队的成长，需要一些好的教练顾问在旁边。”

太平鸟在规模迅速扩大，全面加快国际化经营步伐的同时，教练技术不仅让他们突破了企业系统建设相对滞后的瓶颈，还极大地促进了企业员工赢的信念。

多少“名企”在其中

不仅仅是太平鸟，事实上，目前得益于教练技术的中国企业已经不胜枚举。

2003年4到6月，华帝燃具实施了企业教练实践计划，期间举办了教练力量、创新思维、团队教练等工作坊。当时非典横行、人心惶惶，许多企业业绩一跌再跌，但华帝在教练技术的帮助下，销售量却一路呈直线上涨趋势。2003年4月的销售额比去年同期增长23.20％；5月的销售额比去年同期增长50.20％；6月，在提前两天结束销售工作的情况下，比预期目标超出300多万，比去年同期增长46.60％。特别是6月27日，单日销售670万，是自华帝创办以来单日销售的最高记录。

教练技术针对的是企业中的人，是人的心态。所以华帝的赢，归根到底是赢在心态上。

贵都百货有限公司是太原市一家中高端定位的老牌百货商场，从当年的“一枝独秀”到现在的“百花争艳”，激烈的外部竞争越来越白热化。大敌步步紧逼，内部面临的重重困境在更大的程度上牵制了贵都发展的势头。

董事长魏建华说：“一直以来，贵都发展的势头还是不错的，但是人力因素一直是我们发展的一个瓶颈，尤其是这几年，由于业绩下滑，士气受到了很大的影响。我们一直很注重对员工的训练，之前我们请了不少企业顾问，都是阶段性的，钱花了不少，每次一结束就什么效果也没有了。恰好在这个时候接触到教练技术，所以我觉得自己是非常幸运的。”

由于教练技术的植入，贵都成功地面对了太原核心商圈新开百货业带来的冲击，保住了原有的市场份额和地位。贵都百货公司副总经理李宏元说：“通过训练，我看到了很多管理人员非常可爱的一面，非常纯真，非常有潜力，但在以往工作中被我们所忽略了，被我们的管理制度所扼杀了。”

运用过教练技术的乐百氏集团主席何伯权说：“教练是一项有价值的投资，因为教练能促进员工的成长和发展，为企业带来长远的效益。”

运用过教练技术的乐百氏集团主席何伯权说：“教练是一项有价值的投资，因为教练能促进员工的成长和发展，为企业带来长远的效益。”

心态决定胜败

本刊记者 梁志坚 姚岚/文

虽然教练技术还没有像“六西格玛”等管理工具那样被企业广泛应用，但目前正在形成一股新的管理热潮，并成为企业参与国际竞争的新利器。

对于不少人来说，也许教练技术还是一个新名词，但事实上，在我们的生活和工作中，教练技术正以其独特的魅力，越来越成为人们提高自身素质、提升企业管理的重要手段。

6月23日，主题为“激发潜能，创造无限”的第三届专业教练成就颁奖典礼在上海音乐厅拉开序幕，此颁奖典礼由中国教练协会（香港）主办，《环球财经》杂志承办。众多国家和地区近1000人的教练技术领域的专家和企业家云集上海。会上表彰运用教练技术，在各个领域获得卓越成绩的人士，全面展示了教练技术在中国的应用和推广现状。

借此次盛会之际，《环球财经》记者对教练技术的应用和发展状况进行的采访。

对人不对事的教练技术

汇才资深导师李晓健用两个小游戏说明教练技术在企业管理中的作用——

请闭上眼睛，拿着一张纸，听指令：将纸对折；再对折；再对折；将右上角撕掉；最后对折一次；将左上角撕掉。

完成教练的指令，当大家睁开眼看时，教练撕出一个漂亮的“8”，而在座的每个人手中的纸撕出的形状竟然各不相同。

同一指令得出不同的结果。“同样的信息不同的对象会作不同的理解，在没有更多的提示和更完整的信息的情况下，沟通是会出现偏差的。” 李晓健解释说，有一个公式是：表现=潜能-干扰。教练所要做的工作就是通过提升“潜能”，降低“干扰”，最终达到提高“表现”。

这个游戏同样说明，在管理活动中，如果没有一种明确的、尽可能量化的标准来检验工作的满意度，结果将是“千人千个样”，制度如同虚设。

第二个游戏是，每个人面前摆放着一根吸管和一个土豆，李晓健要求大家用吸管插穿土豆。这时候，在场的每个人反应又不尽相同，有的人认为根本不可能；有的人说可以试试看；有的人立即开始慢慢用吸管去钻土豆……当有人把吸管用力插向土豆时，土豆一下子就被插穿了。

李晓健说，这关键是个心态的问题，有时候认为不可能的事情，实际上是可能的。

“有人问我汇才是搞什么的？我告诉他汇才就是搞‘人’的。” 李晓健风趣地说，“因为人是企业中最重要的元素。”

汇才的人本教练模式，是建立于以汉字“人”为基础而创的人本概念。李晓健说：“汉字‘人’的一撇一捺，分别象征人的知识、技能和心态、信念，一撇一捺需要相互支撑。人本概念强调：一个人应在知识、技能和心态、信念两方面平衡发展，才能成为全面发展的卓越人才。”而企业也是一样，需从硬性的“系统管理”和软性的“人力资本”两方面着手，相辅相成，才能达致预期目标。

“我们从小到大接受的都是知识方面的训练，而教练技术是要对人的素质进行培养。” 李晓健说。

“对事不对人”是很流行的说法，企业管理中发生了问题后也往往会按这个说法来解决。但同一个问题或错误在以后的工作流程上，依然重复出现，或复制到其它个案当中。究竟是什么导致问题一再出现？理由可以有很多，但最根本的源头就只有一个：人。

人本教练却反其道而行之，提出的是“对人不对事”。管理、策划、沟通等等，都无可避免的和“人”有关。如果无法正视“人”，也就无法发挥有效的运作。人本教练是一种新的管理观念，它颠覆了“对事不对人”的处理问题方式，提倡“对人不对事”，把问题的核心直接从“人”切入。

“教练有如一面镜子，以教练技巧反映出对方的心态，使对方洞悉自己，并就表现的有效性给予直接的回应，令对方及时调整心态认清目标，以最佳状态去创造成果。我们的工作，就像体育教练对于运动员一样，是让被教练者去达到目标，去赢。”汇才执行总裁梁立邦说。

教练只会通过一套教练技巧带你去看自己的思维模式、行为模式，以及它们在什么地方限制了你取得成果。教练并不会教你具体解决问题的方法，更不会代你去完成你的工作，那是企业顾问的工作。梁立邦仍然以镜子做比喻解释说：“每个人都需要一个教练，就好像每个人都需要一面镜子一样。镜子不会教你怎么穿衣服，但镜子会告诉你，你穿得怎样。然后你可以有一个选择。这种在清晰了自己之后所做出的选择，才是真正有力的选择。”

“与其他管理模式的不同之处在于，教练针对的不是管理制度、流程、生产设备，而是针对人的。更准确地说，是针对人的态度的。”汇才总裁黄荣华说。

海外媒体曾发表报告称：对企业只采用培训与采用培训加教练的效果进行比较，结果显示：培训能增加22.4％的生产力；培训加教练能增加88％的生产力。

教练理论认为，如果执行的主体——人，没有一个好的态度，无论多么完美的管理制度也是难以落实的。同时，人本身就是一种资源，甚至可以说，人是世界上最大的资源，对人的浪费是世界上最大的浪费。现在很多企业中都设了人力资源部，但如果不善于运用，人的资源只是资源。只有善于运用，资源才能有效地转化为生产力。

“企业需要一套有效的管理技术去实现从资源到生产力的转化，这就是教练技术发挥作用的地方。”黄荣华表示，教练是一门通过完善心智模式来发挥潜能、提升效率的管理技术。这项教练服务的对象为企业家、高级职业经理人和总裁等较高层次的人士。

颠覆传统管理理念

也许你很忙，作为企业家、CEO、销售经理、人事经理……太多的职责，太多的工作，你感到力不从心，时间好像永远都不够用，哪有时间去学习教练技术？

其实，正因为你忙、你累，你才需要学习教练技术。

你忙、你累，是因为你承担了本该是你下属的工作，因为你觉得他们没法办好，你只能自己做，越是这样，下属就越不能把工作做好，你就越忙，越累！这是一个恶性循环。要跳出这一循环，最好的办法是将教练技术引进你的管理工作。

这虽说是教练技术培训机构的宣传，但很能说明教练技术的实质。

举一个简单的例子：顾客到商场退货，售货员可能考虑商场利益受损，进而自身利益受损，而不肯退货；事态可能闹到中层管理者那里，他们也可能有同样的考虑。但商场的老板更多的是考虑商场的信誉。事实上，一般这样的问题最终闹到老板那里，问题都会解决。但商场的信誉已经受到了损失。

老板不拍板谁也不敢解决问题，这是企业普遍的弊病，但问题全部积压在老板那里，由领导层决策，就可能对市场、对许多变化的反应跟不上节奏，反而会错失良机。让所有员工自信地发挥能力、创造力，提升他们的绩效，已成为管理者的当务之急。但如果售货员最早解决了这个问题，很可能中层会处理这个售货员，因为中层也未必理解企业的目标。

这样的问题重要吗？显然是非常重要的。所有问题都要老板亲自处理，企业对问题反应速度肯定很慢。如果这个老板有1万个店，几万个员工呢？老板又如何去与每个员工沟通？

这个例子中也许只是企业信誉受损，一旦出现了有毒食品等更严重的企业危机，反应速度慢，对企业可能是致命的。

命令式的管理，是没有创造力的，墨守成规的。员工只做分内的事情，其他事情一概不管。

但如果把关系颠倒过来呢？最上面一层是员工，最下面一层是董事长，效果会如何？只要把握的企业的目标，这是可以做到的。

在采用传统管理方式的企业里，往往会出现这样的情况，就是这个企业最高的管理者的水平有多高，这个企业就会有多大发展，也就是说，最高管理者的水平成为企业发展的上限。

而现代企业要求适应能力强、反映敏捷、善于应变、处事富于弹性而且能顺应不同的市场环境。这就要求每一个员工都必须为自己部门的成长与发展承担更多的责任，而不能依赖上级的安排，或者推诿到其他部门。

采用教练技术正是为了避免这种情况，充分发挥企业中每个人的创意和潜能，使企业的发展有更大的空间。近年来，很多企业都设立了人力资源部，越来越重视人的作用。但是，如果不善加运用，资源也成不了生产力。教练技术的目的就是要有效地将人力资源转化为生产力。

现代企业是讲求团队运作的，团队是一种为了实现某一目标而由相互协作的个体组成的正式群体。很多企业里，大多数人都很优秀，但是一群优秀的人凑在一起简单相加，并不一定自然而然成为一个团队。如何把大家迅速粘合成一个团队，是每个现代企业要思考的。

在多变的环境中，团队比传统的部门结构或其他形式的稳定性群体更灵活，反应更迅速。团队的最大特点讲求目标一致和整体效应，而教练型领导在这方面发挥了独特的作用。

教练技术作为激发人的软件，通过激发企业中的人的潜能和创意，去启动、强化各种管理制度、流程、策略等硬件，有效地发挥它们的作用，使管理真正做到以人为本，达到成就非凡企业的目标。在这个过程里中，教练技术就是要让管理人员和管理团队在思维上能够得到更好的改善，使得他们在企业的范围里面成为一个更有力的思考者。

“教练技术某种程度上正满足了这种需要，因此被看作激励管理者和员工潜能、提高效率的技术。”梁立邦说。

在企业中，领导人，可以运用教练技术使企业运作更有效率，清晰企业或个人远景，拥有发动团体的能力；管理行政人员，可以运用教练技术推动团队及下属，拥有发动部属的能力；员工可以运用教练技术与客户有效沟通，让业绩更上一层楼，拥有发动自我的能力。最终形成上中下协调平衡、整体互动的运动态势，领导人是其主引擎，牵一发而动全身。

“企业教练的重点，是通过人的进步带动企业的进步。对企业进行自上而下的教练，渗透到基层，形成企业文化。所以对企业教练来说，企业高层的支持很重要，他们必须愿意被教练。”梁立邦说。

简单讲，教练技术可以理解为一种激励潜能、提升效率的管理技术。它从客户自身的角度和目标出发，帮助客户创造丰硕的成果。

据美国调查显示，在所有实行“教练”制度的公司中，其中77%认为，采取有系统的教练技术能够减低职员的流失率及改善整体的表现。

运用过教练技术的乐百氏集团主席何伯权说：“教练员工是一项有价值的投资，因为教练能促进员工的成长和发展，给企业带来长远的效益。”

“我们需要的是把中国的劳动力资源，变成智力资源，创造性资源。中国的劳动力资源如果仅仅是体力的资源的话，这个资源的优势很快会丧失，我们永远会处在一个被人支配的地位，拿别人的定单。”黄荣华说。

迎合当今的管理思潮

企业教练衍生于体育，是将体育教练的理念、方法、技术应用到企业管理实践而产生的一种全新的企业管理理论、方法、技术和顾问流派。黄荣华介绍说：“教练技术是一门很新的管理理念，是一门应用的科学，很讲究成果。该成果能够帮助到企业提升生产力，让它的业绩提升。”

上世纪70年代初，美国的添·高威将“教练”一词移植到了企业管理上，称为教练技术。80年代初，托马斯·里昂那多开始正式训练专业企业教练。90年代中期，私人教练技术在世界范围内得到发展，一些大学也开设“教练技术”专业课程。1995年，黄荣华女士在丈夫梁立邦先生的支持下，创建了“汇才TopHuman”，把教练技术引入中国。

经过20多年的发展，教练技术已成为欧美企业家提高生产力的有效管理技术。目前，企业教练已成为美国顾问业中呼声最高、增长最快的领域。全球目前拥有8万多名专业教练，一些国家聘请优秀教练的费用超过了律师、会计师和咨询师；互联网上与企业教练相关的网页达到上千万个；美孚石油公司、IBM、宝洁公司、国泰航空、爱立信等国际著名企业都在内部推行教练文化；一些大学也把教练技术作为专门的学科进行研究。

“目前我们在全球有11000个成员机构，其中45％是在北美以外。特别是近年来，亚洲一些国家，中国、韩国、日本、新加坡等地的企业高管都在积极运用教练技术。”国际教练联合会（ICF）主席Ms.Pamela Richarde说，“教练技术在北美的发展过程与在中国的发展过程有相同之处。刚创立的时候规模很小，很多人也不认同。但我们发展成为一个行业，一些优秀的领导人才加入起到了推动作用。例如，我与黄荣华和梁立邦夫妇已经认识10多年了，他们所提供的课程为教练技术的发展奠定了稳固的基础。”

1995年，当汇才引入教练技术时，当时世界上很多地方的企业教练技术也仅处于萌芽状态，教练技术还没有完整的体系和理论。借鉴中国的传统文化精髓，借用西方的教练管理工具，汇才在实践中发展出了“人本教练模式”，经过10年的发展，形成了一整套独特的人本教练理论体系。

“教练技术是一个概念、一个框架，面对不同文化、不同心态的人群，必须有相应的内容。汇才人本教练技术，框架是西方的，内容是本土的、儒家的。以中学为体、西学为用，中西结合为中国企业提供有效的管理和业务提升。”黄荣华说，“汇才的快速发展，得益于全社会对教练技术的普遍认可。”

汇才已经从一个不知名的公司发展成为中国教练市场的领军企业。目前在北京、上海、广州、深圳、东莞、成都、重庆、太原、青岛、香港、澳门、台北、新加坡、美国旧金山等地开设了分支机构和加盟公司。汇才公司去年的营业额8000万元，今年有望突破1亿元人民币，并最迟于2008年在纳斯达克上市。

教练技术培训之所以红火，一方面有其本身的优势和魅力，另一方面也迎合了当今的管理思潮。如今，企业注重以人为本，重心转向创造新知识，管理中注重激励与启发，以此来发挥员工的潜力。教练技术的核心内容和思想也是围绕“以人为本、注重个人和团队共赢、激发无限潜能、发挥创造力”而展开的，正是顺应这股潮流应运而生的。目前，教练技术也从主要是企业各级管理人员逐步向事业单位推广。

教练技术虽然是来自西方的新兴的管理理念，但中国的人本教练技术已经处于国际领先地位。目前，已经有20多个国家来中国考察学习人本教练技术。汇才公司也把人本教练模式翻译成英文，在国际上推广。Ms.Pamela Richarde说：“教练技术虽然发源在北美，但在中国得到很大发展，反过来又促进全球的发展。”

“在北美和欧洲，教练已经开始分门别类负责不同的专业，既有家长教练，也有为处于事业过渡期的人提供服务的教练，还有为非常专门的组别服务的教练。”Ms.Pamela Richarde介绍说，“教练技术目前已逐渐成为一个新的行业和专业，它除了应用于企业管理外，还广泛应用于心态、态度、人格、情绪、素质、技能、人际关系等个人成长及家庭、社会生活等诸多领域。”

目前，在中国教练技术也开始向各个领域拓展。

对于教练技术的发展，黄荣华介绍说：“教练技术已经从针对个人到更多面向企业，今后我们还将把企业系统管理纳入进来，配合教练技术的运用，因为两者需要相辅相成，相互支撑。另外，教练技术的成绩很难衡量，今后，我们将更加重视可量度的具体成果。”

Ms.Pamela Richarde认为：“教练技术的前景一片光明，特别是在中国，已经拥有了稳固的根基，经济的腾飞，使得教练技术能够得到更大范围的普及。”

目前，中国、韩国、日本、新加坡等地的企业高管都在积极运用教练技术，接受过教练技术培训的企业其国际竞争力也得以大幅提高。