（一）、教练案例背景：

Y画廊是一家为家庭装潢和工程装饰提供配套艺术品的公司，主要经营产品为：装饰画、艺术品、花艺等。去年营业额为60万元，并在今年年初新更换了店址，扩大了营业面积。但该公司总经理对如何提高营业收入比较困惑，在这个时候他找到了教练。

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本案例教练是某公司总经理，当事人是Y画廊公司总经理。

（二）、案例教练过程：

教　练：你好！总经理。

当事人：你好！教练。

教　练：今天想谈点什么？

当事人：今年市场拓展我一直很困惑。

教　练：市场拓展是指？

当事人：是我要增加营业收入。

教　练：去年的收入是多少？

当事人：60万元。

教　练：今年你想实现多少？

当事人：我想营业收入翻两番。

教　练：翻两番是多少？

当事人：180万。

教　练：你认为完成180万的可能性是……？

当事人：今年我们新迁了店址，扩大了营业面积。

教　练：还有呢？

当事人：我们还扩招了很多销售人员，并进行了一些培训。

教　练：还有？

当事人：今年我想在整体店面销售和拓展工程项目上多做些文章。

教　练：我听到你说去年的营业收入完成了60万，那你去年的目标是多少呢？

当事人：100万。

教　练：没有达成的原因是？

当事人：店面小、广告打得少、地理位置不理想。

教　练：还有呢？

当事人：销售人员少。

教　练：这其中的关键原因是？

当事人：店面位置不好和销售人员业绩不高。

教　练：你觉得现在的店面位置怎么样呢？

当事人：现在的很好。

教　练：好的标准是？

当事人：一是在繁华商业区，二是客流量大。

教　练：销售人员业绩不高是指？

当事人：每个销售员完成的营业收入没有达到预期目标。

教　练：每一个？

当事人：有完成的也有没有完成的。

教　练：他们各占多少比例？

当事人：各占50%。

教　练：去年有多少销售人员呢？

当事人：8人。

教　练：他们的销售任务是一样的吗？

当事人：是一样的。

教　练：每人的业绩目标是多少呢？

当事人：10万。

教　练：销售的产品是一样的吗？

当事人：是。

教　练：今年有多少销售人员呢？

当事人：又增加了两人，共10人。

教　练：今年销售人员的人均目标是多少呢？

当事人：15万。

教　练：那实际上你想解决的问题是？

当事人：如何让每个销售员完成他们的业绩目标。

教　练：你看到什么就知道他们完成业绩目标呢？

当事人：每个月按计划销量完成。

教　练：每个月的计划销量是多少呢？

当事人：人均1.25万/月。

教　练：需要做些什么才能实现这个目标呢？

当事人：对外联系然后店铺洽谈。

教　练：还有呢？

当事人：谈得好就签约和直接购买。

教　练：第一步要做什么呢？

当事人：筛选目标客户。

教　练：然后呢？

当事人：上门找主管领导接洽。

教　练：再一步呢？

当事人：约主管领导上门参观产品。

教　练：然后？

当事人：洽谈订购有意向的产品或作整体项目设计。

教　练：还有呢？

当事人：客户方付款提货然后我们安装。

教　练：这里面最关键的是哪一步呢？

当事人：有两步，一是约主管领导上门；二是洽谈订购。

教　练：你想先谈哪一步呢？

当事人：洽谈订购吧。

教　练：现在这一步是怎么做的呢？

当事人：先约时间，然后我们根据分析它的需求选出主推的产品。

教　练：还有呢？

当事人：在他看完产品之后再用心同他沟通，找到客户最满意的选择。

教　练：然后呢？

当事人：然后洽谈价格。

教　练：然后呢？

当事人：成交付款。

教　练：这个过程漏掉了什么？

当事人：没有。

教　练：有多少人会通过邀请来到店里选购产品呢？

当事人：10个里面有3个。

教　练：3个中有多少会选中产品洽谈价格呢？

当事人：2个吧。

教　练：有几个会最终确定购买并付款呢？

当事人：最多1个。

教　练：这些数据里面你提升一点点会是多少呢？

（注：如果这样问“你想先看哪个环节”会怎样？）

关键价值链：

邀请客户10人→3人进店（30%）→2人洽谈价格（66.66%）→1人购买（50%）

提升到：

邀请客户10人→5人进店（50%）→4人洽谈价格（80%）→4人购买（100%）

教　练：从邀请10人提升到邀请15人都想到那些可能的办法呢？

当事人：要把销售话术和约见话术再提炼和完善。

教　练：还有呢？

当事人：多通过熟悉的关系给转介绍。

教　练：还有呢？

当事人：增加广告宣传的力度，主要是报纸。

教　练：还有？

当事人：准备一些小礼品。

教　练：还有？

当事人：加强销售人员的技能培训和心态培养。

教　练：还有？

当事人：多提供一些产品组合和设计方案供客户来店前了解。

教　练：除了这些之外还有呢？

当事人：再多了解一些客户的信息。

教　练：还有呢？

当事人：暂时想到了这些。

教　练：你认为现在就能实行、比较简单、成果比较大、花费较少办法是？

当事人：做话术提炼和培训以及产品的多样性组合设计。

教　练：你想什么时候开始呢？

当事人：明天我就会和销售主管谈此事。

教　练：什么时候执行呢？

当事人：一周之内。

（三）、案例教练成果：

1、协助当事人理清了年度收入目标180万

2、协助当事人找到影响目标达成的关键价值链

3、协助当事人找到符合FEBC的最有效方法

4、挑战当事人做出行动

（四）、教练导师点评：

明确了总经理的思考方向，这是一个成功的教练案例