科技转型助力银行打破“二八定律”角逐小微市场
一直以来，“高大上”就是银行业的代名词，这个刻板印象的背后反映的正是从前银行偏爱“二八定律”中20%大客户、大企业的事实。而近年来互联网新生业态带来的基于“长尾理论”的实践给整个金融行业上了生动的一课：将大量的散户和小市场汇聚也可称为与以往主流创收来源相匹敌的大市场。面对这样剧变的市场环境，银行不得不从传统的经营管理逻辑中跳出来，放低姿态去接触、了解并服务80%的小微客户，而在这个过程当中银行如何改变、如何实践，成了目前行业中热议的话题之一。
一些业内人士坦言，一直以来银行都想服务好80%的长尾客户，但相对于迅速崛起的互联网新金融业态，效果总是不太乐观。如何转变姿态迎接小微生态中的竞争，已经是摆在银行从业者面前的紧迫议题。
华夏银行网络金融部副总经理钟楼鹤在出席近期一场行业论坛时指出，过去银行以渠道为王，基于这个理念布设了大量的银行网点，这样的理念在目前看也并不过时，但随着互联网的出现，越来越多的用户聚集或者黏附到互联网平台和场景中，在这种情况下，聚集了更多场景平台、黏附了更多用户的地方反倒可能成为服务80%有金融需求的客户的平台和纽带。互联网新金融培养并掌握了一些用户习惯，随后流量经营变得愈发重要，甚至基于流量带来的接近于“千人千面”这样的精确程度的服务水平也在新金融行业中逐步形成，这样的竞争态势也对银行提出了很高的要求。
中信银行公司银行部副总经理王鹏虎认为，基于互联网的数字银行打破了银行网点规模和客户数量之间的线性规律，传统的二八定律一旦打破，银行的服务能力就会大大提升，使普惠金融成为可能。整个服务渠道虚拟化之后，也可以大大节约获客和服务成本。而数字化转型首先就应落实在零售银行和小微金融领域，因为零售银行和小微金融面对的客户人群很多，而且是可以通过标准化流程来服务的，因此可以很容易通过互联网来服务。
民生银行网络金融部副总经理罗勇进一步认为，银行在互联网浪潮中，已经把传统的支付、财富、贷款与新技术结合起来，实现了数据大集中。但在这个过程中，银行产品服务信息化多是从自身角度出发，对小微客户需求关注不足，体验欠佳，流量经营思维理念较弱。相较之下，BAT企业发展的经验是营销必不可少，直销或者流量经营的服务模式，可以让每一个客户与产品都有更好的接触机会和获得感。银行业由此受到启发开始尝试“直销银行”的业务模式，希望快速直达个体客户，吸引客户眼球，帮助客户快速决策购买产品或者使用服务。
而在构建“直销银行”的实践充分实施后，探索“开放银行”的发展应被提上日程：未来银行应充分应用大数据、云计算、人工智能等新技术，去构建“开放银行”服务体系，变渠道为平台，将面向大企业、中小企业及其上下游企业以及平台上的个体这一系列行为串联在一起，打造兼顾生态顶端大客户和大多数小微客户的综合性线上金融服务平台。
正如大多数业内人士所察觉到的，互联网新金融的诞生对商业银行的冲击固然是躲不过的巨大挑战，但互联网技术对于金融行业“二八定律”的颠覆，以及对于银行进军“长尾市场”的都起着至关重要的作用，也是商业银行在利率市场化的环境下必须掌握的有力工具。
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