十年前有人说，“中介的春天到了”。十年后，中介的春天真的到了吗？

　　870万营销员，超20%的营销员学历是本科以上，预示着高素质人力的加入。

　　看到未来的同时，我们也看到了频出的问题。庞大的人员规模，中介领域焦点问题频出，也是监管处罚较为频繁所在。尤其自银保监会成立以来，监管部门对中介市场开展了密集的清核工作。

　　尽管这样，也挡不住各路资本、科技、人力对中介机构的青睐。三股推动力之下，在保险产业链中，保险中介作为最为了解保险市场供需的主体，有着难以被忽视的创新潜力和市场空间。

　　4月26日，研究保险中介市场二十余年的中南财经政法大学保险研究所所长、教授刘冬姣在《今日保险》“2019中国保险中介发展高峰论坛暨第二届于家堡论坛”上，以“保险中介发展的几点思考”为题，讲述了保险中介市场中的焦点、热点和亮点。

　　以下为刘冬姣在“2019中国保险中介发展高峰论坛暨第二届于家堡论坛”上的演讲实录：

　　尊敬的魏主席，各位领导，各位来宾，非常荣幸今天在本次高峰论坛上有这样一个发言的机会。

　　我关注保险中介市场近二十年的过程中，始终感觉到，中介焦点不断，热点不断，亮点不断，所以，今天我就以这三点作为我演讲的关键词。

　　我想通过反思中介领域的焦点问题，追踪目前中介发展的热点，同时对未来中介领域亮点的打造谈一下个人的认识。

　　01

　　焦点：十年来，保险中介乱象整顿一直在路上

　　当我们聚焦中介的时候，焦点确实频现。中国银保监会成立以来，特别是近4个月中，保险中介监管领域不断出台新的通知、办法，其核心就是清理整顿。

　　中国银保监会连续出台了一系列清理整顿的文件，有媒体惊呼：是不是保险中介市场监管的严冬到了，中介市场下一步该怎么发展？

　　根据我的观察：监管部门对保险中介市场的监管，尤其是清理整顿工作一直在路上，并不是今年才开始的。

　　早在2009年，原保监会就围绕着保险中介市场的管理出台了一系列清理整顿的举措。同时，在保险中介市场清理整顿过程之中，我们注意到原保监会也在建章立制，在做一系列中介市场的规范和管理工作。

　　2012年，原保监会又进一步围绕着保险公司的中介业务以及代理市场的清理整顿下发了一系列的文件，2014年进一步强化了清理整顿工作。

　　在这样的过程中，我始终认为，保险中介市场的清理整顿，严监管一直是在路上，没有停止过。

　　在我看来，监管部门之所以十多年以来持续对中介市场一直严密监管，一个重要的原因在于：

　　我们的中介市场还处在初级的发展阶段，需要不断地通过各种监管措施来引领发展，来规范发展。清理整顿不是目的，目的在于这个行业或领域的健康稳定发展。

　　尽管大量的社会资本进入保险中介，目前已达到2600多家专业保险中介机构，但专业化国际竞争能力并未充分显现，保险专业中介机构保险费收入占总保费不到13%。

　　观察另一个聚焦点——媒体，近几年各大媒体也非常关注保险，而媒体曝光保险行业的内幕绝大部分都在保险中介领域。

　　以本世纪初发生在武汉市的“白小芳事件”为例，一家媒体在报纸上披露她的高薪内幕事件，引起了全国保险大地震。之后各个地方都有很多类似报道。

　　这段时间我对《焦点访谈》栏目做了梳理，涉及商业保险主要有五期节目，这五期节目主要还是集中在中介领域。

　　作为业务发展核心的保险销售业务也是依托中介而展开的，最近几年，通过中介渠道实现的保费收入一直在80%以上，中介已成为保险业务发展的一个焦点。

　　2000年以来，我们发现共有341篇论文是围绕保险中介展开研究。通过知网进行更大范围检索，4560篇相关文献是围绕保险中介展开。

　　因此，研究者们也在关注着保险中介，所以，保险中介是监管、媒体、学者都关注的焦点。保险中介成为焦点的原因，源自于保险中介领域的勃勃生机，才导致热点问题不断呈现。

　　02

　　热点：吸引“资本+人力+科技”不断加入

　　最近几年，我认为保险中介的热点问题主要在这三个方面：一是资本，二是科技，三是人力资源高度汇集。

　　从资本的汇聚看，特别是2016年以来，各路资本汇聚在保险中介领域，包括电商资本、大型央企资本、上市公司资本、风投等。

　　不同资本带着不同背景进入保险中介，比如中介和科技结合将产生什么效应？对于目前所产生的效应而言，个人认为还只是刚刚呈现，未来的影响可能更大。

　　实际上，以保险公司名义进入保险行业的门槛太高，所以其他机构可以选择进入到门槛相对较低的中介领域。这只是一个原因，另一个至关重要的原因是中介本身有着很强的吸引力。

　　保险公司也在以各种方式，或直接成立中介公司，或者参股保险中介机构。不完全统计，目前进入保险中介市场的保险公司，以资本方式来经营的有40多家保险机构。

　　中介这几年不是被动地等着外部资本的进入，中介本身也在以各种方式汇聚资源，2007年泛华保险已经率先在海外市场，利用资本获得自我发展空间；2014年上海盛世大联保险代理公司也进入到新三板市场。

　　研究发现：在新三板市场已经有30多家保险中介机构，这30多家保险中介机构当中，绝大部分上市时间在2015-2017年期间。

　　在分析这几家公司的情况时，我也发现一个现象：去年开始，这些机构在新三板市场上挂牌的速度在减速，同时退市在加速。

　　2018年只有两家公司在新三板上市，2019年只有一家，2018年以来一共有5家公司或是被退市，或是被摘牌，这也告诉我们一个事实：中介借助于新三板和资本市场发展时，还得把自己真正做实、做强，这样才能够更好地利用资本市场来实现自我的发展。

　　除了资本的汇聚之外，我们还看到了科技的汇聚。关于科技的汇聚，就保险中介而言，在去中介化过程之中，怎样和科技结合来建立新的中介平台实现自我发展，这都是值得我们思考的问题。

　　除了资本、科技汇聚到中介外，还有人力资源的汇聚。近几年来，代理人的人数，尤其取消代理人制度考试之后出现井喷式增长，去年从原保监会公布的信息来看，有871万保险代理个人营销员，这个规模是非常庞大的。

　　更值得我们关注的是：根据保险中介白皮书做的调查，近年来保险营销员学历结构和年龄结构发生了非常大的变化，学历结构在提升。

　　超20%的营销员学历是本科以上，乘以800万营销员，高学历营销员达到200万，这的确将会对我们未来中介的发展起到非常好的推动作用。

　　在座的也有不少保险中介机构的高管来自保险公司，保险公司高管也在向保险中介领域进驻。

　　03

　　亮点：中介创新应先“知”后“行”

　　我们在分析一个行业的发展，一个企业发展时，无非是三个方面：资本、技术、人力。这三个方面都在向中介领域汇聚，所以，我们期待着保险中介迎来发展的新春天。

　　这个新春天需要我们不断营造保险发展的亮点，我个人认为，创新发展是非常重要的发展路径。

　　如何进行创新发展？我以人的知行合一为例，中介行业的创新发展也应该坚守知行合一。

　　首先要“知”然后再“行”。我们要了解保险中介的发展规律，保险中介发展规律中有以下几个方面值得我们高度关注。

　　第一，保险中介的发展不是为了发展中介而发展中介。保险中介的发展实际是保险业发展的一个重要组成部分，保险业发展需要保险中介的发展。所以我们认为，保险要发展，要走产业化发展之路，产业化发展之中需要打造产业链，保险中介就是产业链的一个重要构成部分。

　　第二，保险市场的发展也需要借助于中介市场的发展。换言之，中介市场是整个保险市场体系的一个有机构成部分。

　　中介在保险业存在两大作用：一是它的吸附作用，把大量的资源吸纳到这里；二是扩张功能和增效功能，因为资源、人力、资本、技术对产业的发展可以起到极大的扩张作用。

　　保险中介的价值创造功能源自于保险价值链构造的一些特色，保险价值链的构造和所有价值链构造理论是一致的，伴随着保险业的成熟，保险价值链的构造呈现一个向下的弯曲的微笑曲线。

　　意味着在保险领域的每个不同环节，价值创造功能在不同环节体现不一样。伴随保险业越来越向高级阶段发展，在保险产品的研发、销售以及品牌服务领域，凝聚着大量的价值创造功能。而在保险的另一个环节，它的价值创造功能相对比较弱。

　　我们发现，中介是连接供方、需方的桥梁，所以，中介对于保险的需求，对保险的供给把握最为清晰。当他们积累的大数据或其他的资源汇集在保险产品开发之中的时候，我相信这个时候的保险产品一定是适销对路的保险产品。

　　所以，我认为，保险中介在保险价值链构成之中是个重要的价值创造者。这也是我们认识保险发展规律，保险中介发展规定重要的“知”。

　　了解了发展规律，接下来就是依“规”而行。

　　1、依“规律”而行，打造保险中介发展的亮点。围绕着保险中介发展规律的几个侧面完善自我，提升自我，包括怎么样建立保险业内部的生态圈，建立内部的利益分享机制，不至于像现在的保险公司和中介之间始终在利益分享问题上发生各种各样的问题。

　　2、要依“规”而行，确保保险产业链协调发展。这个规就是法规，按照施主任所介绍的，现行的管理规定，各中介机构、中介人员应该依规而行，来促进产业链的协调发展。

　　3、还要借“势”而行，包括经济社会发展之势，政策制度之势以及科技发展之势。现在的中介机构相当一部分还在为生存而战，但从未来发展来看一定要做势。

　　从政策之势来看，目前无论是社会保障体制的改革，还是社会治理以及改革开放“一带一路”政策，金融监管体系的改革，供给侧结构性改革等等，这一系列的政策都是有利于保险业的发展，有利于保险中介发展的。

　　同时，应该借经济社会发展之势，经济社会的发展，我们处在一个新时代，保险业在整个社会经济发展之中处在新的定位上。整个社会发展要借助于创新，借助于改革开放，借助于新技术实现共享，作为动力来实现新动力(310328)的推进发展。

　　还应该借科技之势，借科技之势实现中介的发展，这是必由之路。传统的中介在科技迅猛发展的今天很有可能被去掉，所以，我们唯有借它之势才可以实现发展。

　　综合前面的，依规借势，创新发展，在产品服务、盈利模式等等方面来做我们所应该做的创新。

　　我国保险中介的发展的确是焦点、热点纷呈，依规而行，借势而为。面对新科技，新的监管环境带来的机遇挑战，立足于中介的技术和服务，变革我们的商业模式，打造亮点，我相信中介发展将会迎来新的春天。