俞敏洪的邮箱每天至少会受到50个BP，他每天不定时查看邮件，看到好的项目就转给手下的投资人对接。每封邮件3天内都会回复。BP收的多了，很多还没来得急细看就拒掉了，很多项目被拒掉就不来了。“其实有的项目，可能我拒掉还在犹豫之中，后面还有几个好项目，干嘛要投你呢？所以拒掉特别正常。但是你就不来了，不来我就把你忘了。”俞敏洪说。

　　但是俞敏洪也真的遇到这样的人，说俞老师，你可以说我这个项目不好，也可以不投我，但是你作为创业界的长辈，能不能给我一点指导，这个项目到底哪儿有修改的余地？“我们一般都会写一两句话的。有的时候他照着我们修改、去想了，再过来，我想想这是很认真的，再聊一下吧，觉得还是有进步。三聊五聊觉得这个孩子的精神状态，是不是这件事情做的本身是不是包含着部分理想的？而不仅仅是告诉你，俞老师我能帮你赚钱。”俞敏洪说“我和老潘最不想听到的就是我们能帮你赚钱，我们用你帮我们赚什么钱？我们是想支持你实现梦想，成为下一个马云、马化腾。”

　　“我们见的过程当中发现这个孩子，开始有精神状态了，是吧？有理想状态，这个就值得考虑。我投的项目至少有10个项目就是有经过四五回谈判的，发现这个孩子不投不行，不投面子也过不去。所以不能说一次被拒就不来了，”老潘拒了我了，老子做十年，做出另外一个俞敏洪气死你。有的人就这么想的，其实你就是做到另外的俞敏洪你能气死我吗？凭你这个心气，怎么能够把事情做成呢？不可能啊！

　　“不甘平庸”的标签&领袖气质

　　“凡是想要创业的人其实无论成败，你已经贴了一个标签，这个标签就是你不甘平庸。”昨天，在潘石屹的“潘谈会”上，这句话是俞敏洪长达40分钟的创业激励演讲的核心。

　　俞敏洪认为，不甘平庸有几个要素，第一就是理想，这个理想不是一个固定的、明确的目标，而是一种心态。

　　第二、守正出奇。“守正就是要坚持做正确的事，长远的事。守正就是坚持底线，出奇就是要想办法用一些最新的、最让人意料不到的方法把你的商业，把你做的事情做成功。战争是守正出奇，商业也是这样。”

　　把理想建立在守正出奇的概念之上，就是必须正确的东西永远坚持，能够灵活的打法你随时出手，你做事情就成功的可能性就会大很多。

　　第三、寻找创业榜样，寻找你的人生榜样。

　　第四，把自己变成领袖。因为这个世界上你把自己当做普通人是做不成事的，领袖是可以培养出来的，不一定是天生的，大部分的人都是在做事情的过程中间让自己逐渐具备有眼光、有格局、有决策能力的领袖气质。

　　俞敏洪随即补充了他对领袖气质的定义：

　　第一，能够用理想引领大家，用理想的光辉照耀大家。第二是建立格局。第三，能带兵打仗，有领袖的用人方法。

　　定估值要为未来留有余地

　　中国创业市场估值正在回归。俞敏洪表示以前洪泰基金一个项目要投600-800万才能拿到20%股份，现在300-400万拿到同样股份，即便这样也比美国硅谷的创业项目贵出至少一倍，现在A轮融资，美国一般都在20-50万美元之间。

　　“在企业早期不要太追求高估值，”俞敏洪提醒创业者，“有很多项目到C轮估值远远低于A轮和B轮最后导致没有人投了。定估值要长远考虑，每一轮要比上一轮高，要为未来留有余地。”

　　以下是俞敏洪演讲实录：

　　老潘在这上面我会比较紧张，因为他脑子太灵活了。不好意思，刚才刚进来就上了趟厕所，我们农村有一个规矩，到别人家里要去上厕所，肥水留在他人田。大家知道农村收集有机肥，所以到人家上厕所是贡献特别大的事。老潘什么事情都自己做，他在这个楼里面(望京SOHO)做了3Q，做得非常好，大家都知道，创业空间孵化器已经非常多了，我下面也在做洪泰创新空间，也在望京，只不过我们做的地方比较小。老潘就是这个特点，不声不响不知不觉就把一件事情布局好了，而且是战略布局。他跟我说了好几次，我来看看3Q，做得非常不错，在座很多人也是在3Q创业的。

　　从老潘身上我看到另外一个特点，一个人聪明与否跟脑袋大小没关系，跟脑容量也没有什么关系，我周围的朋友，一个是马云，一个是老潘，脸都比较小，但是智慧都特别大。一个人的智慧主要来自于你是否愿意学习。毫无疑问，马云是非常愿意学习的，老潘也是特别愿意学习的人，能够不知不觉能够把一些新思想、新思维引进到自己的商业模式中来，并从商业模式中再去推陈出新。全中国过去20年出了多少房地产项目？能把房地产做到老潘这么大的本身就没几个，并且把房地产能够转化为创新形象的，几乎就没有。

　　大家来到这个空间，一定不愿意做一个平凡的人，凡是想要创业的人，其实无论成败，你已经贴了一个标签，这个标签就是你不甘平庸。也许实际上是你平庸的，到今天为止我还觉得自己是一个平庸的人，但是你贴上不甘平庸这个标志，就一定能不断超越自己。

　　不甘平庸有几个要素，第一就是理想，理想绝对不是商业模式做成以后，就能够赚钱了。赚钱是很重要的事情，任何商业模式到最终假如不赚钱的话都是死路一条。理想也不是一次形成的，比如你没靠近教育领域，就希望做耶鲁大学？还没有跨进培训领域，就说明天希望成为新东方？你连家里的房子没盖好呢，就说下一个老潘是我？尽管我们不能一下子想这么大，但如果你有一个理想指引，并且步骤是对的话，这件事情就能够靠谱地做下去。我说的理想不是一个固定的、明确的目标，理想是一种心态。

　　第二、守正出奇，是老潘30年前的合作伙伴最喜欢用的，他们万通六君子分开以后每个人都变成了名人，在中国一个公司能分开以后，所有人都变成中国名人的只有两家，一个是老潘他们，是老潘、冯仑、王功权。还有一个就是新东方。大家知道新东方出去的很有名，俞敏洪、徐小平、王强，这个地方其实跟新东方有缘，因为《中国合伙人》就是老潘借给了《中国合伙人》摄制组的场地，折腾了几个月拍成的《中国合伙人》的电影，所以你们重新看这个电影，这个电影里面的楼就是这样。

　　所谓守正出奇是什么概念呢？守正就是要坚持做正确的事，长远的事。守正就是坚持底线，做任何事都有底线，这一代人成长的时候，时时刻刻都可能会陷入非常危险的官商勾结的境地，甚至有时候不勾结这个事情做不下去的感觉，但是你还是要坚持。把这个底线坚持住的，到现在都是有比较好的结果的，坚持不住的，进去的也不少。那么什么叫出奇呢？出奇就是要想办法用一些最新的、最让人意料不到的方法把你的商业，把你做的事情做成功。战争是守正出奇，商业也是这样。

　　出奇再讲一个线就是红线，红线是什么呢？有时候是国家的一个政策，可能你认为公司间应该遵循的某个规矩，这种东西表面上是红线，但实际上是可以突破的。突破以后才可以把事情做大做好。比如我遇到的小故事，有一次我带着一帮企业家朋友到呼伦贝尔草原去玩儿，那个是像Windows桌面那样漂亮的草原，但都被围起，我们不爬到草原上面怎么看全景呢？就必须要踩过铁丝网，结果我爬上去，一个企业家把我拉住了，说你千万不要去，牧民如果野蛮，万一有枪，万一一枪给毙了。我想一个牧民，在呼伦贝尔草原这么一个旅游地再怎么野蛮也不至于不开化到见到人就开枪吧，而且中国好像不是每个牧民都有枪，他围起铁丝网一定有原因，但就算你被他骂一顿也没有什么严重后果，所以我就无论如何爬过去。爬到山顶发现非常漂亮的景色，满山坡的牛羊，满地的野花，山顶上我看不到一个人影，就非常高兴的大喊大叫，那些人就全跑过来了。其实这个铁丝网用来干什么的？是用来围住这个草场，表明这个草地是我们家的。但是一般牧民不看这个草地，他把牛羊围在草地以后，牛羊出不去了，免得跑掉，大概就这两个作用，根本不用来防人。所以表面看一件事情可能不能做，但是做了可能会带来的是一个不同的另外的发展。

　　新东方要上市的时候是作为一个培训机构，国家有明确的规定，培训机构是事业单位，不能上市。我就做了两件事，我成立了一个公司，叫新东方教育科技集团，学校跟公司没有关系，我就说服了各个地方的教育局，把我个人从法定代表人变成公司法定代表人，由于不违反国家规定，也不违法，所以就改成新东方教育科技集团。同时把所有的研发、师资、培训、科技创新全放在总公司，这些总公司产品成熟分给各个学校，然后又在国家规定的范围内关连交易，这个学校的一部分收入就会变成公司的收入。新东方上市到今天学校体系没一个上市的，但是新东方学校体系的所有的运营都可以归入到总公司，因为公司100%的法人代表，他100%对学校投资，对每个学校进行产品的总分化。

　　所以真上市的时候，我跟教育部聊，有好几个主管都说没有这个先例。后来说我们试试，万一新东方尝试带来的是培训领域新的春天，不是对我们多好，而且新东方从零开始到现在国家也没有投入很多钱，现在又每年交几个亿的税收。因为你必须真的去说服他们，为什么要试。结果新东方上市在美国一举成功。成功以后，这件事情到处在报道，说中国最有钱的老师俞敏洪，这个事情就麻烦了，政治上有点不正确，中国的概念应该老师是清贫的。

　　所以我们就迅速做了几件事：第一件事情，和北京市商量，给新东方上市开庆功会，市政府出面的话这个事推翻就有难度了。第二件事，新东方迅速成立了自强奖学金，每年奖励2000个大学生的学费。你会发现，这是配套行动。大家稍微想一下，这个过程中间如果说你说国家做得不允许，有点法律风险，这个红线不能踩。我反复研究，所有这些规定，比如学校不能上市啊，这个都是正常规定。所以你就要去看看什么是安全的，什么是不安全的，不能说因为有这样的规矩不去踩，这是第一个。所谓守正出奇就是要打漂亮仗，空城计有时候也要唱，要唱得漂亮。把理想建立在守正出奇的概念之上，就是必须正确的东西永远坚持，能够灵活的打法你随时出手，那么我觉得你做事情就成功的可能性就会大很多。

　　第二个，要突破现状。对于我们这一代人来说，突破现状很难，现在，反正你们没工作，你们知道吗？我们当时全是好工作，我在北大马上要评为副教授了，潘总也当时在国家机关工作，那时候也是科员了。在捞实惠，稳定发展的岗位上要出来自己创业，生死未来卜，这件事情需要巨大的勇气。

　　这件事情你们比我们强，自己怎么打拼都行。其实我说的突破自己的局限，远远不止这种稳定的工作变成非稳定创业，真正的突破在于突破心里上的局限。因为一个人所挡住的所有的好事是自己把自己挡住而已，人是这样的，一个平时的由于自卑胆怯或者某种心理问题，不愿意去突破自己的人，往往一旦突破就是犯罪。

　　我读过犯罪心理学，我的朋友三教九流，我估计老潘也差不多。这些朋友跟我聊，说我们现在杀人犯最多什么样的人。他们说平时特别自卑，什么都不肯做，老被人欺负，最后欺负急了以后就是一时失去理性，反戈一击，就杀人了。就是这些人比较大胆能够宣泄自己的，像老潘这种没皮没脸的，他想的全是好事，不可能杀人的。所以我深刻的意识到，我们生命中很多东西很难突破，是因为我们缺乏那个勇气，所以从大学的两个例子举例。

　　我说大学要做四件事情，第一个是读书，第二是交友，第三是参加学生活动，第四要谈恋爱。我前两件做得非常不错，读书只要一个人读就行。交友，我发现一个诀窍，只要你愿意请人吃饭，很多人愿意和你交朋友。我做新东方以前很好面子，但是后来就不在乎了，比如学生活动，有无数可以跳上台竞选的机会，但我一次都没敢上台，现在到哪个台上都敢蹦上台讲，完全是天上地下。我放弃了在北大参加各种学生活动，所以人家有一句话，我们在北大当艺术团，一个团长，一个指导老师，上面风光如火时候，俞敏洪就是台下躲在台下的一个观众而已。我觉得我普通话又不好，人长得也不好看，所以我上去被人选下来多没面子，同学们会说，俞敏洪那么土，明明知道自己选不上还要竞选。

　　没有人在乎别的人失败，任何人只在乎自己的失败。所有周围的人只会在乎你的成功，没有人在乎你的失败。所以你失败以后，你自己觉得很丢面子的时候，其实在别人眼中是一个视而不见的事情，只有你成功才会变成万众瞩目。为什么我和老潘大家都过来，我们某种意义代表了所谓的成功人士，你知道我们背后有多少失败吗？不知道。

　　还有一个就是所谓的谈恋爱，我在北大25岁，整整七年时间，一模一样的心理状态，我追任何一个女孩子都会被拒掉，而且还被留言，说俞敏洪那头猪敢追我。与其让她们议论我，老子干脆不追，显得很清高。但是你要想象，七年孤独的生活，除了牵过徐小平的手，没牵过别人的手，那是什么样的感觉？

　　我讲创业的时候去北大贴广告，从北大出来以后没有任何人帮我干活，我一个人晚上贴广告，晚上招生，白天上课。防止被学生认出来，我就穿着军大衣，新东方11月16号成立，穿着军大衣，带着墨镜，半夜12点带着墨镜、口罩，还有帽子，这个行迹多可疑？所以贴广告的时候反而召来学生在那儿围观。关键要命的是他们把我认出来了，说这不是俞敏洪老师吗，怎么伪装成这个样子？我说贴广告，现在从北大出去要招生。学生马上把我的广告抢过去，他们帮我贴，一天三次，因为学生吃饭的时候看广告最多。新东方成立以后，都是我原来北大的学生帮我贴广告，刚开始我不可能给他们任何回报，到后来给了他们相对丰厚的工资。这个事情就是只要你把面子放下了，什么都可以，比如你们现在要钱，很多项目向我要钱，被我拒掉就不来了。其实有的项目，可能我拒掉还在犹豫之中，后面还有几个好项目，干嘛要投你呢？所以拒掉特别正常。但是你就不来了，不来我就把你忘了。

　　但是我也真的遇到这样的人，说俞老师，你可以说我这个项目不好，也可以不投我，但是你作为创业界的长辈，能不能给我一点指导，这个项目到底哪儿有修改的余地？我们一般都会写一两句话的。有的时候他照着我们修改、去想了，再过来，我想想这是很认真的，再聊一下吧，觉得还是有进步。三聊五聊觉得这个孩子的精神状态，是不是这件事情做的本身是不是包含着部分理想的？而不仅仅是告诉你，俞老师我能帮你赚钱。我和老潘最不想听到的就是我们能帮你赚钱，我们用你帮我们赚什么钱？我们是想支持你实现梦想，成为下一个马云、马化腾。

　　我们见的过程当中发现这个孩子，开始有精神状态了，是吧？有理想状态，这个就值得考虑。我投的项目至少有10个项目就是有经过四五回谈判的，发现这个孩子不投不行，不投面子也过不去。所以不能说一次被拒就不来了，老潘拒了我了，老子做十年，做出另外一个俞敏洪气死你。有的人就这么想的，其实你就是做到另外的俞敏洪你能气死我吗？凭你这个心气，怎么能够把事情做成呢？不可能啊。所以这就是我觉得第二个，所谓的不甘平庸，不是突破一个现状，更多的是突破你自己，你要把全新的自我弄出来。

　　这里面当然可以树立榜样，我小时候的榜样是徐霞客，他家就在我家边上，他是江苏江阴的，我从小到达最大的梦想就是周游全世界，我现在旅游的地方比老潘多一些，你的榜样非常重要。你的生命当中榜样非常多，老潘俞敏洪可以作为你的榜样，马云、柳传志可以作为你的榜样，总而言之你可以找到，你想找政治人物作为榜样。普京为什么能把俄罗斯做到今天，因为他从中学开始，后来就喜欢上历史，当他喜欢上历史以后，他找的唯一榜样就是彼得大帝，彼得大帝是把俄国从封建农奴制转化成现代主义国家这样一个大敌，圣彼得堡就是彼得大帝从沼泽地里造出来的一个城市，所以人是需要有榜样的。这是第三个，要寻找创业榜样，寻找你的人生榜样。

　　第四件事情，我觉得大家要做的，要把自己变成领袖。因为这个世界上你把自己当做普通人是做不成事的，领袖是可以培养出来的，不一定是天生的，大部分的人都是在做事情的过程中间让自己逐渐具备有眼光、有格局、有决策能力的领袖气质。我对领袖气质有几个定义：

　　第一，能够用理想引领大家，用理想的光辉照耀大家。你光说我们能赚大钱，能够几年能够财务自由，这个不是领袖气质。所以有人挖新东方的人的时候，如果他说的话是你出来以后保证三到五年实现财务自由，变得跟俞敏洪一样，我立刻跟他说，你千万别去，这种人绝对不可能让你财务自由。你要告诉人家我们做这件事情，五年、十年以后会具备多伟大的意义。也许事情是小事，但是能做出意义来。

　　新东方前两天去参观日本的一个作坊，400年前就有了，到现在还是一个小作坊。只做鹿皮的制品，而且全是手工做。它的定单定到十年以后，你问他既然这么多定单，为什么不机械化的做？你一下子就能赚十倍，还能上市，市值好几百倍。他说我们就是坚守，坚守的就是品质，坚守的自己有限产出，无限品牌。明白这个意思吗？他也有意义啊，他400年做到今天还是40个工人。其实所谓的有意义不是把公司做成像阿里巴巴那么大，而是这件事情本身给大家带来了终生的价值，这是领袖气质必须建立的一项。

　　第二是就是建立格局，就是因为作为领袖，要有大的格局观念，没有格局观念做不成大事的。后来为什么毛泽东被推为共产党的领袖？就是因为毛泽东有解放全中国，并且有解放全中国的方法，是这么一件事情，毛泽东不仅仅是一个军事学家，当然是世界上最伟大的军事学家之一，更是一个有重大格局的政治家。直到解放以后，他才乱了。解放以后大跃进、三年自然灾害，文化大革命，都是他弄出来的。但是他是一个有格局的人。

　　用人，有领袖的用人方法，本来几个合伙人就是哥们儿，大家互相没有谁是比较出色的头这么一个概念，大家就散开就创业了，这样的公司一般都会倒闭。为什么呢？到最后一帮哥们儿在一起，在这个公司最终决策上面说话谁都不算数，是有问题的。老潘的第一个团队为什么散？某种意义上就是谁说话都不算数，每个都是很好，老潘，是吧？王功权，还有冯仑等等，每一个都是英豪，一批英豪聚在一起，又缺乏一个真正意义上的头儿，就会有问题了。他们出来以后每个人干了一个巨大的事业。

　　新东方为什么后来做成了？就是因为新东方是我一个人先干了整整三年，我到美国去把徐小平、王强找回来的时候，新东方已经是年收入5000万了，他们尽管回来没看得起我，因为他们在大学的时候我在班上团支部书记，我又那么土，他们在美国读了七八年的博士、硕士又回来了，看不起我太正常了。但是有一点好处，我已经奠定了天生的新东方第一创始人的地位，大不了我把股权让给你，但是让这个位置，哼哼。

　　所以我不是个天生的领袖，是这个机缘，新东方前三年就是我一个人干，所以新东方还没有把我替换下去。但是我想说的是，这个过程中间，比如有王强、徐小平，还有外圈像老潘这样的朋友，你能察言观色，通过他们的谈话你能学到好多东西，你会领导一个企业发展中间，什么该做，什么不该做，我觉得其实非常的重要。

　　后来说的几点，你的理想能力相当于你的战略能力，战略布局大方向对了，大家跟着你就有希望，你的格局能力，其实也是你的战略能力的一部分，格局能力大家看到了未来我做这些能做到多大规模，能做成什么样子这种感觉。你的团队能力，凝聚一批真正能干的人，你作为创始人在最初难关渡过以后，你唯一要做的事情就是去寻找最合适的人才放在你身边。现在新东方我大概45%左右的时间是用在为新东方寻找人才上面。新东方的人才我不用担心了，比如新东方前面几年，新东方的互联网系统O2O学习系统，网络管理系统怎么做都做不起来，后来我突然意识到了，这是因为在这个领域新东方的头没有找好。所以我前年花了好多的时间来找这个头儿。现在新东方的系统全部蓬勃向上，俞老师告诉一个大方向就可以了，你只要给我足够的工资我就不会走。人才是要钱的嘛，你说你用一个干不出活的人，任何部门都是这样，弄个半死不活在那儿，你发低工资，你觉得很节约？还是你花高工资，他能给你干出来活的人？这就是说的人越贵越便宜，人越贵越节约。大家记住这几点，具体的技术层面也好，O2O商业模式也好，还是成千的online和成千的offline都不重要，重要的是你把前面这些东西弄好以后，再跟你的团队一起商量商业模式，你团队内部想不清楚，你可以找我这样的人，送给我们股份立刻就帮你想。

　　我就讲这么多，不占用老潘太多的时间。谢谢。