May，是我去年出差深圳认识的一位从事货运O2O行业的朋友，她一直跟我说应该去和她老板Shing见个面，因为她觉得Shing是一位有趣、真诚而充满传奇的CEO，我们一定会很投缘，遗憾的是因为时间关系没能会面，直到上周末再次出差才有幸认识，也借此机会，对货运O2O这个行业和市场有所观察和了解。

货运O2O的本质是服务驱动，而不是资本驱动

聊Shing和他的货拉拉之前，我们先看一个发生在今年初货运O2O的事情， 1月17日，同城货运平台“神盾快运”因为资金链断裂，宣布暂停所有平台相关服务，同时旗下两公司进入清算流程。该公司的CEO给的答案是两个：一是早期没有好的资本层面布局，未能吸引到好的互联网基金，二是线下补贴耗费大量资金，没有雄厚资金根本不可能支撑。在我看来，货运O2O的本质仍旧是服务驱动型，而不是资本驱动型，神盾快运盲目跟随竞争对手疯狂烧钱补贴，而忽略服务和产品建设，违背了服务业的商业逻辑，加上战线拉得过长过广，最终拖垮了整体业务。

货运O2O从2013年开始萌芽，并在此后两年内、在全国范围内开始野蛮生长，在最高峰时，全国的货运O2O平台接近300家，竞争之残酷堪称“百团大战”。货拉拉于2014年底杀入大陆市场，加入战团，在此之前，其香港公司EasyVan已经在香港和东南亚成熟运作。

货拉拉专注产品和服务，不做补贴

整个货运O2O，其实可以按照同城和跨城、即时和合同以及整装和散装这三个大的维度去划分，货拉拉从13年开始，就明确定位于同城、即时和整装的货运细分市场，目前来看，同属于这个市场的还有58速运、蓝犀牛。其他的货运O2O平台，比如云鸟配送，主要专注于RDC区域配送，企业级的计划性货运市场。货车帮、运满满、物流小秘等平台则同城货运市场和长途货运市场都做；一号货车的业务则比较多元，有即时配送，也有计划型配送，也提供低价回程业务；速派得虽然也专注于同城货运，但他还做以体积计费“零担”业务；而类似于达达、人人快递、闪送则走的是全民众包的模式，主要以小件货物散装方式为主。

在Shing看来，之所以坚守在同城、即时和整装这个垂直市场深耕，一方面在于这个市场规模足够的大，全国有1000万辆的中小型货运车辆，其中约有10%的货运需求是即时性的，平均每个货运司机每天2个订单，平台就有200万个订单，按照目前的客单价约120元，一天的流水就可以有2个亿。另一方面，他坚信他是这个赛道中最棒的赛手，不做补贴，专注提升产品和服务品质，不被资本环境所左右。

刚才提到了，2014年到2015年，货运O2O平台进入疯狂爆发的状态，各家都陷入了一阵阵烧钱补贴的狂热当中。其中蓝犀牛在2015年上半年就有一段时间在疯狂补贴，主推40元跑遍全城，而那时的神盾快运则为了不被市场落下，则推出39元跑遍全城活动，这个补贴烧钱活动持续了4个月之久，最高的补贴达到了600元一单，但就是这种补贴和地推力度，即使在峰值时也没有让神盾快运的实际单量超过2000单。从神盾快运的实际案例当中，我们就可以看出单纯的依靠烧钱补贴，是带不来有效的或者说相对应的订单量。

回归到货运O2O的服务业本质，表面上来看，它解决的是货主和司机的信息不对称的痛点，但是纯粹做一个信息匹配平台，远远不能解决实际运作中的诸多问题。对于货主来说，价格如果没有吸引力，他们可能会选择既有的熟人关系司机；司机的响应速度如何，到达是否准点，货物在运输过程中是否安全，是否有保险理赔机制等等，都将影响货主对平台的信任感。对于司机来说，入驻货拉拉后，每天所接到的的订单量是否会增加其收入，能否获得足够的社会认同感以及行业安全感，能否获得弹性工作时间，都会成为他们是否选择这个平台的理由。

因此，以上所涉及到的要素才是影响一个货运平台价值的根本。依靠烧钱补贴，可能短时间会带来大量的订单和数据，但是无法提升你的产品和服务的水平，与其花时间在订单的增长上，还不如打磨产品和服务的品质。

很多会把货运O2O的烧钱补贴策略拿来和滴滴快的早期竞争时烧钱补贴策略相比，这其实是忽略了滴滴快递烧钱补贴的背后更为深层次的战略考量。滴滴打车背后是腾讯，快的打车的背后是阿里，之所以要不惜血本砸钱补贴用户，都是为了更快的速度抢占移动支付的入口，培养各自移动支付的使用习惯。而为什么选择客运打车这个垂直市场，因为这个市场相对货运打车市场而言，更加标准化，更加刚需，更加高频。

当然也不是说烧钱补贴货运O2O市场是完全错误的，烧钱补贴的过程中最大的挑战不在于烧了多少钱，而在于在烧钱补贴中能不能确定你的核心用户群，他们是以多大的频率在使用你的产品，以及他们的集中程度是否如你预想的那么集中。如果没有把握的话，可能就白烧了，而且对于货运这一类的低频价格敏感型的用户，一旦停止补贴行为，订单可能就要掉50%，甚至70%-80%，这是非常可怕的一件事情。

这也是为什么货拉拉从来不做补贴，在过去的2年中，也是保持一个相对低调的创业氛围，专注做好已有的业务城市，同时积极在东南亚这样竞争相对良性的市场环境中探索盈利方式。

打德州和创业一样，既要有足够的耐心，也要有毫不犹豫的决断力

货拉拉创始人是来自香港的Shing，毕业于斯坦福大学经济学专业，曾经是香港十优会考状元。毕业后，Shing去了全球顶级的咨询机构贝恩咨询，后来又辞职放弃了年薪百万的工作，转而研究德州扑克，成为了职业玩家，这一打，就是7年时间。刚开始德州职业生涯时，收入一下子缩减到月入几千， 基本上前4年没有怎么赚钱。但Shing一直坚信自己是个不错的玩家，“前几年我基本在线上打，一般的人就打一局，我同时开35局，花同样的时间，我学习到的技能和经验是别人的35倍”，凭借着这股拼命三郎的劲儿，到了第5年，在德州扑克竞技比赛上，他的收入突然提速，到了第7年，Shing已经从德州扑克竞技中赚了3000多万。

我自己玩德州扑克的时间不长，但对于一名优秀的职业玩家应该具备的素质还是知道的。首先，他一定是个智商超高的人，因为德州扑克是一个技术驱动型的事情；其次，他也是一个情商超高的人，因为德州扑克的胜负很容易受到主观情绪的影响。因此，在Shing7年的职业德州扑克生涯中，他已经把自己的扑克技术练就到了炉火纯青的地步，对于周边环境的适应性和反应度也达到了相当的水准。越是在不确定性的状态和市场前景下，Shing越是能够发挥他在德州扑克上的优势和能力。货运O2O就好比是德州扑克比赛，该弃牌的时候弃牌，该跟进的时候跟进，该加注的时候加注，该All in的时候，毫不犹豫的All in，因为笑到最后的，才是赢家。

2016年继续稳扎稳打 在此基础上寻求盈利

货拉拉在2015年先后获得了两轮千万美元级别的融资，区别于国内其他的同城货运O2O平台，货拉拉于2013年在香港、台湾、泰国、新加坡等地就已开展业务，2014年底进入中国大陆地区。

“接下来我们将会尝试在运营成熟的城市收取佣金，以当前公司的运作效率和增长速度，相信我们今年可以实现盈利，争取在血拼的O2O领域做第一个盈利的公司”，尽管前面充满了诸多挑战和困难，但Shing仍旧对公司实现盈利的目标保持乐观，而对于未来，Shing则有着更宏伟的愿景，用他的话说，"货拉拉一直在整合社会资源，提升货运行业效率，目标是树立同城货运平台标杆，我们一定要做成一家Global的公司。"