[导读]7月份是建材市场传统的淡季，却成了很多卫浴企业的培训季，店长特训营、销售精英训练营、经销商峰会等各种培训会议纷纷举行。业内人士认为，这段时间正处于两个销售旺季中间的承前启后阶段，对企业统一目标和思想，巩固企业文化意义重大。

　　业内的培训会议主要由企业的培训部或商学院举办，有企业认为商学院是培训部发展更成熟后形成的体系，有企业正准备筹建自己的商学院，但也有企业认为培训部和商学院只是穿着不同的外衣，很多企业不明白怎样建设和利用商学院，商学院形同虚设。

　　培训在业内虽已蔚然成风，但如何评估培训的效果又成了行业共同的难题，有人说培训效果不可能明确评估，有人认为或许成立一个共同的协会或者平台能解决问题。

　　淡季里培训忙

　　安华卫浴辽宁沈阳的杜赢店长向记者谈起刚结束的安华精英训练营时，还是有掩饰不住的兴奋，她反复称很遗憾由于时间紧错过了7月2日那天的晨练团队活动，“我赶到时已经是训练营开始的第二天凌晨四点了”，杜赢还是很乐见这样形式的活动，她在沈阳经营安华卫浴也有两点半的时间了。

　　安华卫浴品牌策划培训部策划组主管谢鑫介绍，每年的7月份安华卫浴都会召集全国各地的终端销售精英共赴佛山总部交流分享，这其实是在延续一个传统。而今年的精英训练营更有特殊的意义，今年是安华卫浴成立十周年，安华卫浴也藉此将全国的伙伴们齐聚总部，共庆这个有意义的节点。

　　安华卫浴团队协作之传递，拉近学员距离，突破心理局限

　　记者采访了解到，不少卫浴企业把销售培训活动选在7月份左右，是根据市场环境而定，7月是建材市场的淡季，同时也是迎接销售旺季到来的准备阶段，而培训的主要目的是提升全国销售精英的销售技巧以及管理能力，让全国的销售精英用最饱满的热情和信心迎接销售旺季的到来。

　　像安华卫浴一样，许多卫浴企业对培训时间的选择都遵循这样的规律，即选在两个销售旺季中间时间段，既对上次销售活动有针对性的总结，又对即将迎来的销售旺季部署战略。安蒙卫浴商学院一年举办四次培训活动，分别在五一、十一、元旦等节日的节点以前。记者观察对比发现，大多数卫浴企业选择培训的时间点有三个，分别是年初3、4月份，年中7月左右，年末11月左右。

　　企业对培训时间段的选择很有针对性，而对培训对象和培训地点的选择也名目繁多。记者采访了浪鲸、安华、安蒙、法恩莎、百德嘉等企业发现，浪鲸是根据市场需要才选择培训对象、地点、内容等;惠达也是这种情况，比如为配合惠达卫浴在河南省的联动促销活动的实施，惠达于6月30日晚至7月2日在新乡市宜兰大酒店举行了河南省经销商及店员店长培训会议，为的是提升他们的产品业务知识和销售技巧。

　　而安华在每年7月份都会固定在佛山本部召开销售培训会，已经形成了企业的固定传统;百德嘉则在今年3月份在华东召开了经销商峰会，6月底又针对各大区经理展开问题分享会，在7月底又打算在杭州召开一场针对团队沟通的会议。

　　记者在联系采访时，发现一个有趣现象，当卫浴市场处于闲淡季时，恰好是各企业培训部或商学院的繁忙季，法恩莎卫浴商学院主管冯静娴在接受采访时，不断地被法恩莎本月19日的特训营活动事宜打断，安蒙商学院总教练王绪林也是时间很紧，马上要去郑州出差。

　　王绪林告诉记者，想参加安蒙的店长特训营等培训活动，并不是没有任何条件，刚好相反，他们有较严格的申请条件，比如年龄必须是在23岁至40岁之间，身体健康，必须是安蒙的经销商和准经销商，必须是资历较深的导购和店长，他们提出申请后再由安蒙去一项项审核。记者了解到，由于场地、经费、培训内容等一些客观限制，卫浴企业并不能无限制的允许所有人员来参加培训。

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　　培训部变商学院

　　近几年，卫浴行业内商学院建设成风，记者发现很多业内企业的商学院都是由培训部发展而来。记者了解到，在《财富》全球500强公司中，有高于70%的企业拥有自己的商学院，以通过加强对员工的培训来提高企业整体的学习能力。而适意卫浴李耀星认为，商学院在行业内虽然蔚然成风，但很多企业其实不明白怎样建设和利用商学院，导致部分企业的商学院形同虚设。

　　目前，在卫浴行业内负责培训的企业机构或者组成部分也是称呼众多，比如大部分具有一定规模的卫浴企业都拥有自己的培训部门，安华卫浴培训部就由11人组成。有的企业培训部门归属于市场部或者策划部，这主要与该企业老板对市场部及人才梯队的看重有关。另外一些企业，是有培训组，而培训组又与媒介组同属一个部门，紧凑有效的利用了人才资源，法恩莎卫浴就是这种情况。

　　除了企业培训部或商学院的人员构成和组织构架比较烦乱外，已成立商学院的企业的商学院院长或名誉院长等，都由该企业老总或市场部总监等企业高管担任。比如，安蒙商学院院长为安蒙卫浴总经理安晖，澳斯曼市场总监陈健朝兼任澳斯曼商学院院长，法恩莎卫浴事业部总经理严邦平兼任法恩莎商学院院长等。

　　记者发现，由于受人力财力等限制，培训部或者商学院也只是具有一定规模的大中型企业才拥有。南希卫浴出口部蓝慧静回忆，南希卫浴应该没有举办过正式的销售终端培训会，她觉得这些都是那些大企业的事。而百德嘉卫浴培训部经理刘颖认为，企业做销售技巧、产品知识、售后服务等方面的培训，是企业自身积极向上的态度体现和市场需求的原因，并不是只有大型企业才去做培训活动。

　　业内培训的执行机构多为企业培训部或商学院，安蒙卫浴相关负责人介绍，安蒙培训部在2009年开始成立，2010年的时候，做过一些店面的培训，真正商学院成立是2011年3月份，开始第一期商学院的培训，从那时起安蒙商学院的名字和整个架构，从院长到主教练才完全的成立。王绪林认为，正是因为安蒙的讲师队伍、管理体系、市场运营等各方面都相对成熟后，才考虑成立了商学院，使得安蒙有更为完善和成熟的人才梯队培养体系。

　　根据企业战略发展的需要，不少企业也开始在着手筹建商学院。刘颖告诉记者，百德嘉就将在今年8、9月份筹建成立自己的商学院，她根据自己负责培训的经验和教训认为，企业的商学院可以使培训活动更加的专业和系统，更有针对性，并能邀请其他企业甚至其他行业的人士前来观摩，也有利于企业自身人才队伍的建设和品牌影响力的扩大。

　　但也有业内人士持不同的意见，认为培训部和商学院并无多大差别，只是叫法不同。浪鲸卫浴培训部经理麻国栋认为，商学院只是一个名词，院、校、部等在社会上或许有规模上、师资上的区别，但在目前的企业内部，其实无多大实质差异。他理解为，不断的完善健全培训体系，培训部和商学院其实只是穿着不同的外衣的区别罢了。

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　　内容丰富但大多雷同

　　据了解，业内企业的培训形式，基本可以分为内训和外训两种。内训主要是企业邀请自己的高管或部门负责人授课，比如市场总监、产品设计师等，或者邀请终端销售精英过来分享销售技巧和经验;外训则主要是指企业引入一些专门的培训机构和营销专家等来给企业做专业培训。

　　浪鲸卫浴在每次培训前会首先进行培训需求调查，然后视学员报名情况及讲师人员调配而决定，采用集中授课模式或外派驻点模式进行组织培训活动。同样是视培训需求内容来定向聘请相关讲师，其中有优秀经销商分享、资深专业培训机构、公司内部讲师等。

　　企业花费大精力不断的举办培训活动，最终还是为了更好的盈利。安华卫浴每年都会根据当年的国家政策的变革、行业发展、公司发展等情况开展培训活动，以更好的适应市场对人才的要求。

　　谢鑫介绍，安华今年第十届精英训练营的培训，从大的方面来说是进一步打造安华卫浴的终端团队战斗力，使安华卫浴终端拥有一支业务能力强、执行力强的销售团队，以系统的提升公司的品牌形象与公司的服务理念。从小的方面来说，集中培训是给安华卫浴的精英们一个互相学习、分享经验的机会，以开阔思路、增强安华人的凝聚力。

　　麻国栋则归纳了浪鲸卫浴目前举行培训活动的几个目的：提高终端人员的士气及归属感;提高终端人员的个人业务技能及团队的执行力;提高店面终端的整体竞争力，为代理商及厂家双向创收。

　　“员工心态、销售礼仪、行业基础知识、公司产品知识、企业文化、终端与厂家沟通的业务流程指导、终端销售渠道的开发及维护、终端促销、销售技巧、公司化运营管理等等。”麻国栋介绍了浪鲸卫浴的培训内容。

　　记者注意到，卫浴企业的培训活动形式多样内容丰富，但大多数企业的培训内容也基本一样，可以分为讲师授课、执行力活动、参观工厂、实战演练等几个部分。

　　在刚结束的安华卫浴第十届全国精英训练营活动中，因为来参加培训的人数有500多人，算是一个比较大的数目，安华随机将人员分成十组，首先由拓展公司进行专业的团队营销实战演练，比如凝聚力晨会、活力晨会、执行力打造等项目，通过一系列拓展活动培养学员的协作能力、动手能力、有效沟通能力等。

　　然后，由专业培训讲师进行专卖店的管理以及营销技巧培训，授课内容以实用技巧居多。除此之外，安华还安排了新品发布与讲解课程、参观工厂课程，由安华卫浴资深产品专家讲授，让学员们了解一线生产工艺和产品、深刻掌握产品卖点，从而在终端更好地为消费者服务。

　　接着，是由学员们带来的经验分享交流会和团队营销实战演练。来自南区和北区的两位精英学员在会议上毫无保留的分享了他们在店面管理、员工培训、销售技巧等方面的宝贵经验。“团队营销实战演练是通过让学员模拟卖场情景考察学员们对产品的了解程度、服务态度、沟通技巧”谢鑫介绍。

　　安华卫浴的上述培训项目代表了业内大多数企业的培训内容。谢鑫认为，每个企业会根据自身的发展规划和需求进行不同方面的培训，安华卫浴的培训比较注重实用性，以期实现企业发展和学员自身成长的双赢。

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　　特色项目和风格受欢迎

　　记者了解到，虽然业内大多数企业的培训内容大同小异，但不少具体的培训项目还是各具风格，有不少特色。另外，不同企业对培训师的要求和选择也不尽相同，培训风格也不尽相同。

　　有的企业培训活动打的是温馨放松牌，有的企业则强调严谨求实的风格。安蒙商学院就奉行严谨务实的培训风格，王绪林认为，培训活动不是旅游活动，必须严肃认真，像军训一样严格对待，他要求参与培训的人员全力投入，每个参加培训的学员在培训后都要有质的蜕变。

　　安蒙严格认真的培训风格受到业内人士的好评，伽蓝洁具副总经理徐楚铭曾盛赞安蒙的培训体系。他说，安蒙是比较年轻的企业，但是从老板和员工对理念的东西很自觉地变成了行动。安蒙的培训可以让大家统一认识、统一思想、统一目标，大家都要知道公司的目标是什么，公司要求怎么操作，这对培训对企业的操作最有实战意义。

　　以严谨求实著称的安蒙卫浴培训活动宣誓环节

　　而浪鲸卫浴的培训特色，则是以打造内部培训师为主。麻国栋介绍了这种风格的特点，在用工成本上相对要低，而投入的管理成本要高;采用内部培训讲师授课，相对来说部分知识面存在一定的局限性，但培训的持续性是不容忽视的，内部人员对企业情况及产品知识变化了解更迅速，有更多的精力和时间深入发掘知识点，结合企业实际情况进行课件的提升。

　　麻国栋认为，就当下行业发展的速度及高度来讲，内训师的的培训模式对企业更加有利。并且内部讲师体系在企业的发展的同时不断的建全，讲师的个人水平也会不断的提高，与外聘讲师的知识面的局限性差距也会逐渐缩小。

　　法恩莎卫浴则邀请了专业的户外拓展公司协作进行特训。冯静娴介绍，这是法恩莎卫浴从2010年就开始的培训模式，因为第一次取得了不错的效果，不仅约束了培训的纪律，还对团队的熔炼起了重要的作用，特别是一些团队拓展的游戏和舞蹈，销售精英们可以回到终端后复制运用，所以就一直延续下来。

　　法恩莎卫浴郑州某专卖店的王店长对去年参加特训营的情况记忆犹新，在PK赛专场里参赛的销售精英们个个很激动，就连亲友团也在场下拼气势，无论是16进10的店长PK赛还是10进3的团队PK赛，现场的参赛者都拼红了眼，大家格外紧张，觉得是展示自己实力与团队精神的时刻，因此战况异常的激烈。

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　　效果难评估成瓶颈

　　尽管卫浴行业的培训活动进行的如火如荼，但很多培训活动中出现的问题和瓶颈也显现出来。其中，如何评估培训活动的效果就是一个令人头疼的问题。

　　“通过培训时的氛围和学员的反馈，我们感受到了学员的激情与认真，所以本届精英训练达到了我们预期的培训效果”，谢鑫对本次培训很满意。他介绍，安华对培训效果的检测主要根据活动中大家的参与度、活动目标完成度、学员分享反馈以及跟进学员回到终端是否将培训知识分享给其他同事等来进行。安华将来会根据消费者年龄结构、消费心理变化而改变培训的侧重点。

　　麻国栋认为，从投入的成本及产生的效益来看，参考一些量化评估数据，浪鲸的产出远远超出投入的成本，培训值得继续发展下去。

　　至于评估培训的效果，一直是培训行业的一大难题，因为它的效益产出受时间的跨度、环境及其它因素的影响，完全客观及准确的量化评估是不存在的。现在很多评估只能从客户、学员的培训满意度、受训人员的服务年限、培训前与培训后的书面成绩及成交单数来客观反映。

　　冯静娴认为要评估培训的效果，必然要看接下来的销售业绩，法恩莎年底的销售额增长是对培训效果的最好证明。她认为，法恩莎卫浴目前的特训营摒弃了以往杂乱无章没有重点的课程安排，专注为促成销售而设计出有针对性的课程，在对销售精英的采访中了解到他们对法恩莎特训营评价非常高。

　　各企业在培训过程中也遇到不少困难。谢鑫介绍，通过培训，发现学员的执行力还不够强大，思维还不够开阔，但也正是发现到这些问题，以后安华在培训中会更加注重对学员这些方面的训练。

　　而浪鲸的内部培训师也有一些不足。比如讲师的知识面不足，与专业的培训机构讲师相比，在课程的生动化、课堂互动等都有很大差距。另一方面，内部培训讲师，在很多时候也是停留在执行上，在课程的研发上也达不到培训机构的成熟。而且，在培训过程中，内部培训讲师以讲授基础知识、技能知识为主，而管理、心态、战略等内容远不如专业的外聘讲师。

　　法恩莎卫浴冯静娴从特训营的产品、PK赛、销售三大培训专场来评论出现的问题，她觉得最后的销售技巧培训的问题比较突出，因为受时间的限制，讲师要在6个小时里把知识都传送给销售精英们，并让他们完全吸收很困难，最终能在终端全部运用上就更困难，因此，要如何巩固培训效果并在终端销售中应用实战经验，是法恩莎需要突破的瓶颈。

　　王绪林表示，在安蒙商学院，没有“困难”这个词，只有“挑战”，每次培训刚开始学员的参与度和支持度不够，而商学院培训师要用自身的人格魅力去影响学员，成为安蒙商学院的不小挑战。

　　“卫浴企业大多数都是民营企业，培训活动没有事业单位和国企那么专业和系统”，刘颖希望在业内有一个共同的平台或者联盟可以共同探讨和举办培训活动。

　　麻国栋认为，将来的培训话动发展方向应该是形式多样化，课程丰富化，体系健全化，师资优质化，内容更具实际，保证执行力，授课技巧要求更高，考核更严。但当下培训需求复杂多变，培训是体系工程，需要循序渐进。建立培训战略目标，进行前瞻性的计划，让企业与经销商的需求得到根本的满足和解决，浪鲸的阶段性目标是公司化运营培训体系，这是浪鲸正在做和将要做培训体系中的核心部分。

　　“将来我们依然会采取与军训相结合的模式，也许会自己培养一支专业的教官队伍，专门负责团队建设及活动现场控制”，冯静娴透露了法恩莎将来的计划，在销售技巧培训方面会加强现场模拟的场景，从而加强知识的渗透，法恩莎每经过一场培训后，需要变化的地方很多，最大的变化是要根据市场的需求变化而变化，每次培训都时刻跟随市场大环境的步伐而制定培训内容。