大客户销售技巧培训导读

在大众意识里，中国企业的大客户销售流程始终被蒙上神秘的面纱：基于不规范行为基础上的权钱交易、说不清道不明的大客户销售技巧、靠打鸡血和励志口号苦苦撑持的销售业绩、无法复制和传承的销售能力等等。B2B销售能力还被美之名曰“艺术销售”，即可意会不可言传的销售秘诀。

事实上，一味停留在“艺术销售”的认知上，只会给企业带来无穷无尽的痛苦：

陷入价格竞争的陷进

商机失控或赢单率低

新客户新业务开发乏力

难以成为买方的**合作伙伴

销售人员成长缓慢及流失率高

【协同式销售】方法论倡导企业从单纯的产品推销向顾问式销售模式转型，从单纯的价格战向价值销售模式转型，从依赖个体销售精英的单打独斗向销售组织的整体成长转型。经过将销售技能、销售流程、销售辅助工具、销售管理系统进行优化与整合，在组织内部形成科学的高绩效销售文化，进而推动销售团队的健康成长，引爆企业销售业绩的快速持续提升。

大客户销售技巧培训目标

1、锻造大客户销售人员狼性精神的5项核心

2、锻造大客户销售人员10项沟通技术

3、锻造大客户销售人员7种客户类型应对策略

4、锻造大客户销售人员客户关系升级5大方法

5、锻造大客户销售人员产品价值塑造5种绝招

6、锻造大客户销售人员客户异议解除5种方法

7、锻造大客户销售人员谈判促进成交6大策略

8、锻造大客户销售人员黄金服务致胜5大法宝

课程要素

课程时间

课程时长为1-2天，可根据需要调整相应的培训时间

课程对象

销售总监、运营总监、区域经理、培训经理、中高层主管等

课程要求

结合工作岗位进行理论知识讲授，实用性、操作性强

培训方式

课堂讲解，案例分享分析，学员分组讨论，情景互动，模拟演练

大客户销售技巧培训课程大纲

第 一部分：未雨绸缪提前准备

大客户销售人员应该具备的心态

大客户信息的收集及分析

制定拜访计划

商务礼仪的准备

销售工具的准备

第二部分：初步接触建立印象

如何做好开场白

寒暄技巧

赞美技巧

第三部分调查研究了解需求

客户需求的种类（政府客户与一般企业客户需求的差别）

了解客户需求的有效方式——顾问式销售

SPIN提问技巧挖掘客户组织需求及个人需求

挖掘决策人员个人的特殊需求

第四部分呈现价值证明实力

如何有效塑造产品的独特价值

如何针对不同部门的人介绍产品

透过证据说服客户

获取承诺

项目中断的标志

第五部分：技术交流处理异议

经过技术交流，设计初步方案

报价时需要考虑什么因素

了解并解除客户的蕞终抗拒点

了解竞争对手的动态的技巧

第六部分巩固关系推进项目—大客户销售的关键要素

分析客户内部评估小组的不同角色及立场

分析客户内部关键决策人

如何与决策人建立私人关系的建立方法（送礼、宴请、宴会气氛如何调节等基本要求）

如何报价的技巧

辛苦费的给法

如何了解客户内部的政治关系

第七部分：商务谈判签订合同

项目评估——我们的优势在哪里？

蕞后确定价格的考虑因素

投标的策略

商务谈判的技巧

如何增加客户采购量

签订合同的注意事项

第八部分：客户管理顺利收款

签订合同后的主要工作

未成交项目跟进的漏斗法管理

如何维护大客户

如何要求客户转介绍

如何处理客户的投诉

收款的技巧

李江-大客户销售管理专家

电子科技大学MBA业界导师、四川大学EMBA辅导讲师；西南交通大学硕士；曾任华为数通产品线国际部渠道负责人、亚太区销售总监、印度代表处销售总监、马来西亚销售总监等职位；在华为、联想等知名公司有18+年管理与销售工作经验。

汪奎-工业品营销实战专家

IMSC工业品营销研究院资深讲师；美国国际职业资格认证委员会；西南交通大学电力系统及其自动化专业硕士；西安交通大学经管学院总裁班特聘教师；国家职业高级企业培训师；从事营销管理工作十几年，具有丰富的实战理论与实践经验，包括大客户销售、项目型销售技巧、商务谈判等全方面流程实战培训。

张长江-B2B行业实战营销专家

工信部工业品品牌推进小组专家成员；清华-威尔士（The University of Wales）MBA；霄客网（）联合创始人；上海交大、浙大、清华总裁班客座教授、特聘讲师 ；IPTS国际职业培训师协会高级培训师；中国企业教育百强、营销十强讲师；原首钢国际（香港）控股销售经理；原联纵智达营销咨询集团咨询总监；国内B2B营销领域一线讲师。

李健霖-实战销售技巧与营销管理专家

PTT国际职业训练协会认证培训师；耶格系统销售成功八步企业传承者；华为大客户关系拓展与管理倡导者；深圳培训师联合会常务理事兼营销组组长；拥有多年一线大客户销售实战经验，六年中高层销售管理经验，七年职业讲师经验。

企业客户评价

应该说，我接受过的培训相当多，无论在联想，还是在方正，内外部的培训不少于30场。比较而言，李老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜，更是给我许多启发。其中的“过程管理”这部分，属于销售管理的疑难杂症，但李老师给出的方法，操作性强，针对性好。这次荣幸地参加公司组织的此次培训，从而使自己更深地了解到灯饰界的一些观念，此次培训强化了自我对工作的基本概念，更深一层地知道一个导购员的标准。

诺达线上课程

诺达名师服务流程

诺达名师介绍

诺达名师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过15年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。

留言咨询

To make an appointment visit