作为珠三角地区特种水产的代表性品种，生鱼是饲料企业激烈争夺的重点市场。这两年生鱼市场也暴发了轰轰烈烈的价格战，海鲈市场的攻防战影响最大的就是生鱼市场。甚至星星这样的顺德本土企业也接二连三地主动挑起降价潮，随着竞争日益升级，生鱼市场会不会成为下一个海鲈市场？

不过，对于生鱼市场，企业应对的不仅仅是饲料降价那么简单，而且还要面对整个行业长时间行情低迷而陷入的巨亏状态，甚至资金断裂的困难，饲料企业的艰难竞争可想而知。

因为这两年是珠三角生鱼行业史无前例的黑暗时期，产量过剩空前严重、药残事件、行情长时间低迷，从养殖端到经销商，从饲料企业到流通端等生鱼产业各个环节无不陷入发展困难的境地，这样的背景下，饲料企业也不可避免地牵连其中。

然而，这样艰难的行业发展环境中，也有一些优质企业抓住行业洗牌机会脱颖而出、逆势上扬。海大集团就是最明显的典型，其全资子公司珠海海龙今年9月份产销量突破4万吨，其中生鱼料销量就达到1.2万吨，在珠海海龙创下单厂月销量最高记录时，也打破了单厂月销生鱼料的最高纪录。

在生鱼行业全线低迷的背景下，海大生鱼料销量却高歌猛进；销量从2013年的8千多吨增长至2015年的6.3万吨，排名市场第二；而今年估计至少突破8万吨，三年间几乎增长了近10倍，市场占有率达到30%以上。因此，在今年生鱼饲料市场容量下滑20%-30%的发展形势下，海大极有可能问鼎今年生鱼料销量冠军宝座，有望打破旺海生鱼料连续多年位居市场第一的格局，开创生鱼饲料企业市场竞争新局面。

生鱼饲料市场竞争并不充分

生鱼料是珠三角特种水产最大的市场，每年销量25万吨左右，是兵家必争之地。由于生鱼养殖主要集中于顺德、南海和中山地区，尽管经过多年洗牌，但这块市场一直是顺德本土企业占领主要市场份额，旺海、永胜、星星、海皇、丰华等等都是已经在生鱼市场深耕多年的老牌企业，旺海和永胜更是多年占据销量前两位。旺海以质量取胜，永胜则是价格实惠占优，外来企业并不占便宜。

从中可以看出，虽然生鱼饲料竞争激烈、养殖技术成熟、市场辨识度高，料比精确至0.01，但是生鱼料市场竞争并没有海鲈料市场那样充分，很多饲料企业依然有不小的生存空间。一方面是顺德本土企业做得好，另一方面却反映出整个珠三角生鱼产业的问题，投入资金大、赊销严重、养殖产量高却杂乱无序、流通渠道局限、塘租高昂、用药不规范、外省黑鱼竞争等等，集中到饲料环节的竞争就是效率不够高，不少企业通过营销客情、促销、赊销等手段依然有机会可乘。

然而，经历过两年低迷的生鱼行业，也在深刻变革，特别是经历过几轮的降价后，企业竞争开始分化。这两年生鱼饲料行业呈现三个特点：一是养殖户对质量要求越来越高，品牌饲料受青睐；二是养殖户和经销商资金遭遇困难，对厂家服务要求也越来越高；三是，企业销量集中度提高，海大、旺海、永胜三大企业销量达到80%左右。行业发展的背后是，养殖端、渠道和企业在洗牌，技术差、资金实力弱、观念意识落后的养殖户、经销商和企业将被市场逐渐淘汰出局，而有实力或者说优质个体和企业的发展会不断壮大。

或者，珠三角生鱼饲料市场竞争可以简单分为四个阶段：第一，2000-2004年，推广阶段；第二，2005-2009年，发展阶段；第三，2010-2014年，群雄混战阶段；第四，2015年以后，将逐渐进入寡头争霸时代。

这几年生鱼行业陷入史无前例的低迷，整个行业没有利润支撑，缺乏资金，价格战频繁，饲料企业发展困难重重。加上当前的市场竞争不充分，也为后发企业带来弯道超车的可能。然而，生鱼饲料市场将由竞争混乱到有序，由诸侯割据到巨头争霸时代，这是不可避免的趋势。作为北运鱼，生鱼饲料市场与海鲈市场十分相似，拼质量、拼服务、拼企业运营效率等等，生鱼饲料市场迟早也像海鲈市场一样进入寡头时代，众多企业将被淘汰出市场，坚持走质量与服务路线的企业将雄霸市场。可能最后还要有解决生鱼销售问题，拥有出鱼能力的企业才能笑到最后。

海大上演经典的励志故事

如果将行业发展简单分为三个过程：有序-无序-有序，即行业从“有序增长”到“无序整合”，最后回归到“有序竞争”的过程，那么此时的行业正在从“无序整合”进行到“有序竞争”的阶段。这个阶段不得不提海大，2015年是生鱼饲料发展的重要拐点，以海大的强势崛起为代表。这两年海大集结众多资源瞄准特种水产料市场，其中生鱼饲料就是志在必夺的重点市场。

事实上，海大是业内最早推出生鱼饲料的企业之一，市场口碑上佳，2011年销量就达到近2万吨，位居市场销量前列。然而，由于在2012年下半年到2013年行业的低迷期，海大集团对生鱼料重视不够，发生了质量波动事件，海大生鱼料销量遭遇巨大挫折，2013年跌至历史谷底，从近2万吨下降至8千多吨。

“形势在最严重的时候，生鱼业务团队有超过一半人要辞职，我多次把他们聚在一起讲海大在高档料的规划，给团队信心，有一次连续开了两天会。”至今，珠海海龙资深总经理丁健回忆起当时的情况仍然心有余悸，不过这一记闷棍也彻底把海大打醒。

从哪里跌倒就从哪里站起来。经过质量风波的海大，痛定思痛，2013年开始全面狠抓生鱼饲料产品质量，提升团队的技术服务能力，并将生鱼饲料配方重新梳理，重新定位。“生鱼有头批鱼、中批鱼、尾批鱼和大规格生鱼等不同的养殖模式和不同的客户群体，配方需求也不一样。”丁健说，海大将生鱼料配方分解为几个阶段，从种苗料开始到5-6号育成料再到大规格生鱼料，每个阶段根据养殖模式、鱼的营养需求和消费市场需求设计不同的配方，满足养殖户和消费端客户需求。

同时，通过动保、养殖技术等配套的系统性优势，之后海大一鼓作气，在市场上迸发出惊人的能量：连续三年生鱼的出鱼饵料系数领先于行业，产品力的明显提升也让海大销量实现暴发增长，成为生鱼料史上发展最快的企业。

值得一提的是，2015年下半年开始，受到生鱼产能过剩，华东、华北地区几起食品安全事件影响，广东生鱼销售疲软，造成饲料厂、经销商和养殖户资金短缺现象严重，这时海大依靠产品质量和服务，针对有困难的优质客户启动金融服务，在帮助养殖户的同时，自己的市场也得到快速发展。

“这两年大家都觉得生鱼市场很艰难，但是对于我们来说可能就是一个巨大的机会。”丁健表示，截止目前整个市场存塘量大、缺乏资金、养殖户亏损，很多企业对于当前困难谨小慎微，但是市场又确实存在一些优质和有实力的客户需要帮助，所以我们会适当调整策略，找到这些客户并发挥杠杆作用，这对我们来说就是机会。

不仅如此，海大还要将生鱼养殖市场的辨识度提高到像海鲈那样清晰简单。一直以来，生鱼养殖模式较为成熟，饵料系数一般用料比呈现，相对很多品种，生鱼养殖辨识度算是较高的市场。不过，丁健认为，生鱼产业距离海鲈还有三年的差距，还有不小的提升空间，特别是饲料饵料系数，以后海大要带领生鱼市场像海鲈那样清晰，就是一包料出了多少斤鱼，真刀真枪比拼硬实力。

在强手如林、辨识度高、竞争高度激烈的生鱼饲料市场，海大成功打破了顺德本土企业占优势局面，从8千吨迅速增长到8万多吨销量，成为市场占有率最高的企业，海大可谓上演了一出经典的逆势上袭励志故事。而且，如果海大能将生鱼市场辨识度进一步提高，那意味着更多企业会出局，海大市场占有率还有不断提升，可能最后也像海鲈市场最终只剩下几家企业。

表1  2016年生鱼头批鱼干塘效果数据

今年头批鱼与市场平均水平比较情况如下：市场平均：料比1.09，包产36.7斤，亩产12675斤。海大：（1）平均料比1.02，比市场平均水平低0.07。（2）包产39.2斤鱼，比市场平均每包料多产2.5斤鱼。（3）平均亩产14516斤，比其他厂家高1892斤/亩。      2015年7-8月初黑芝麻秋鱼效果与市场平均水平比较情况如下：市场平均：料比1.48，包产27斤，亩产15877斤；海大：（1）平均料比1.39，比市场平均水平低0.09。（2）包产28.8斤鱼，比市场平均水平高1.8斤。（3）平均亩产16567斤，比市场平均水平高690斤/亩。

系统性解决生鱼行业产销难题

海大在生鱼市场快速发展的过程，也是生鱼行业处于最艰难的时期，反映了这几年的行业现状及趋势：其一产品质量是市场竞争的基础，其二是生鱼饲料市场竞争确实不充分，其三是优质企业快速整合能力，其四是中小企业快速退出市场。

对于饲料企业来说，海大的生鱼料发展速度几乎做到了极致，从养殖、动保、饲料、服务等等均给行业带来了很多借鉴。然而，对于这两年的生鱼行业，严重的滞销和低价让养殖户苦不堪言，如果企业单纯从饲料环节上努力，已经很难推进整个行业向前发展，所以海大的逆势发展也给行业带来了很多思考。

近两年生鱼最大的问题是养殖端的产量严重供过于求，这是因为顺德南海地区的高塘租和养殖无序决定的；同时珠三角传统模式导致大规格生鱼产量低，质量差，无法和外省黑鱼竞争，再加上去年的药残事件影响，导致这两年生鱼行业进退维谷。丁健认为，在流通消费市场短时间很难发生大的改变背景下，解决当前生鱼行业问题必须要选用好的苗种、降低密度、改变养殖模式、从而去产能、提质量；要求养殖规范化，生产更加安全、健康、高品质的生鱼来提高广东生鱼的竞争力。

其中，改变原来生鱼养殖模式是关键。由于生鱼主产区塘租高，普遍4000-5000元/亩，所以养殖生鱼一直以来追求高密度、高产量；这样的思路以前是对的，但是现在隐患重重，因为在流通消费市场容量有限和消费升级的情况下，这样的养殖模式长期发展必然引来产能过剩的问题。而且原有的养殖模式弊端很多，其一，2斤以上的大规格生鱼产量占比偏低，统级鱼无法卖到好价钱；其二，由于密度高，长速慢，病害多，养殖过程风险不可控；其三，2斤以下的生鱼卖价很低，产量越高风险越大。这便是珠三角生鱼行业存在的最大问题。

针对这样的现状，珠海海龙从去年4月开始，在顺德勒流设立养殖基地，尝试两种大生鱼养殖的模式：其一、从每年的9到10月份，挑选收购1斤以上规格的“炮头鱼”，按照4000-5000尾/亩的密度放塘，投喂高档饲料进行养殖，从11月初开始搭建冬棚，一直养到次年的2月开始销售，3月之前全部卖完；其二、次年从4月开始把上年的秋苗通过筛苗后定塘养殖至7—8月份，投喂高档料，提高两斤上规格鱼的比例，与外省黑鱼错峰竞争卖鱼，到今年已获得成功；目前除市场已经成熟的头批鱼模式外，正在逐步推广这种大生鱼模式。

珠海海龙推广养殖模式的信心来自，经过这两年的洗牌，越来越多没有实力的散户退出市场，而一些有技术、养殖观念好的养殖户逐渐发展壮大，所以珠海海龙推广的养殖模式也会更容易在这些优质养殖户中推广。

而海大的努力不仅仅是养殖模式、饲料、动保等环节，如今也介入了生鱼种苗环节：今年8月，海大集团对外公布，公司旗下百容公司与科研院所合作，成功选育出全雄杂交生鱼，一两年后将向市场推出新种苗。

事实上，生鱼行业，可以说已不存在重大技术难点。行业痛点，越来越集中在流通市场和终端消费方面。去年整个行业滞销，反馈到各个环节，造成严重亏损。“海大已经意识到这个问题，我们在做好饲料的基础上，逐渐围绕整个生鱼产业链系统地解决产销难题。”丁健告诉《农财宝典》记者，珠三角生鱼行业确实存在很多问题，比如种苗退化、养殖过剩、养殖模式老化、流通效率不高等等都有改善空间，而海大也逐渐参与种苗、动保、饲料、养殖模式、流通等各个环节的服务，逐步解决生鱼行业存在的问题。

从海大的发展，生鱼产业已经进入产业链竞争阶段。饲企的竞争也变成了如何提升水产养殖的综合效益的竞争，营销的聚焦点从饲料转移到其他产业链环节。



1.来源：农财宝典；
2.作者：农财宝典-新渔网记者 苏若晶；
3.农财宝典水产版微信号：ncbd0000。