全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练彭小东导师在自己的《中国式销售实战技巧训练营》和《卓越团队行销力》课堂上经常与大家分享：在销售中如何与客户建立以及拉近关系对于销售来讲是非常重要也是成交的基础，智商过剩的时代，唯一剩下的就是走心！

彭小东导师教你在短短的几分钟内拉近客户亲近关系的实战技巧！

首先挖掘相同点，相同点越多，好感度越高。这个在两个陌生人进行第一次见面的时候，只要有互相之间足够多的共同点，就能在短时间内建立起较高的好感度。

1、找同乡

比如：同乡人，那么说话的方式口音的话，就是更好的桥梁。能够间接性的建立起友好的关系；彭小东导师：在没事的时候多学几个地方的方言！

2、找爱好

找共同的喜好，比如：用同一种品牌的手机，那么客户针对这个品牌所自身带来的含义，以及创始人的作风，做事习惯等都是很认可的。那么客户自身的话也是很喜欢，自身也偏向于这类人。正好你们都用同一种手机，那么针对这个你们就有更多的话题可聊了。是一个非常好的切入口。

3、找同行

在共同一个行业中，行业中的工作，内容等等都是大同小异的，都存在基本的共性，那么此时在跟客户聊天的时候，就可以说这方面的事情。那么如果你们没有这相同的行业经验怎么办？那就可以借力吧，说我的朋友中有做过IT行业的，做IT的人都特别时尚，你是做IT的哪一板块呢？就这么让客户说

4、找同圈

找同一个圈子里面的人，一旦找到了互相都共同认识的人，那么你们的关系立马就亲密了太多了。如果我知道我的客户和自己一个朋友在同一家公司上班，那么我知道的话，就可以说，哎呀，地球太小了，转来转去都还是一个圈子里面的人嘛，你看哪天方便，一起出来聚聚哇。如此就让客户站在你旁边的节奏。

5、找同看

共同看法、当在销售过程中，是会遇到客户的一些奇怪的想法，在你看来是哈。那么针对这种人如何进行拉近呢。最简单的办法就是，赞同客户的看法，同时自己还需要提供客户说的不错，说的对的证据，在这个过程中，客户是非常欣喜有人的认可，认同感的。

6、找同类

客户分类，建立关系前，先将客户分成潜力客户与观望者两种类型。若是客户属于观望者，业务员则可以考虑将这些观望者从客户名单中暂时移除，因为这些客户，只有极小的机率能够真正成交，他们大多只是想要先看看产品的功能，未必真的需要或是急迫的需求，进而呈现出模凌两可的犹豫态度，让业务员耗费大量的时间与心力却成效有限。

业务员应该要将大部分的精力，放在与潜在客户进行销售沟通，节省自己的时间与精力。这些潜在客户可能对于产品表现出高度的兴趣，但因为某些原因，尚未做最后决定，或是对于产品本身有需求的人，都是潜在客户的范围。

7、找自己

了解、测试自己的能力，业务员虽然不能断定这桩销售是否能成功，但是可以判断自己付出的努力，以及试图掌控整个销售过程，尝试设定一个最低目标。例如，需要接触多少客户？并要以周或是以月为单位进行目标达成的追踪，提升业务员自身的能力，也能帮助自己在设定目标的过程中，更了解客户抑或是增进自己的销售能力，抓住客户的眼光。

8、找聆听

试着倾听，倾听在销售当中其实是一件很重要的事情，代表业务员有照顾到客户的需求。同时，倾听表现出的是业务员会尽力满足客户的需要，而不是业务员单方面地进行销售。只要好好地倾听，并遵从客户所说的，业务员很可能会发现销售过程变得容易且进行顺利，能够很快地抓住客户的心，也能快速地掌握客户的喜好与对产品的态度。

9、找时机

坏天气时主动出击，业务员要学会抓住最好的时间去进行销售，个人认为最好的时间点，即是坏天气的时候。因为这些时候，其他竞争者可能会选择停止工作，另外客户也会提升对业务员的好感与佩服，大幅增加销售成功的机会。同时，在这样的坏天气下进行销售，很可能会消除业务员与客户之间的距离感，进而在短时间之内彼此熟悉。刚好客户也有时间！

10、找问题

适时地提出询问，销售过程是双向的，业务员必须要适时向客户提问，不能只有单方面不断陈述产品内容对客户进行疲劳轰炸，要适时地透过询问，来掌握客户的需求。询问他们的问题并一一为他们解惑，相信这样的模式也适用于销售行为上，因此业务员可以试着去观察客户，并在他们露出疑惑表情时率先提出问题。

彭小东导师课堂语录回顾：

1、不打无准备之仗，拜访客户前对客户了解的信息越多，成功的概率就越高。

2、业务员接近客户时，首先要简要介绍自己，从着装、口头语言到肢体语言都要加以注意，设法解除客户的戒备心理，消除敌意。

3、“三军未动，粮草先行”。在事先了解或在交谈时了解，善于发现客户真正关心的问题。记住：没有调查就没有发言权，只有充分了解对方才能有的放矢。

4、不要用笼统的话，因为客户接触的业务推销员太多，类似的话听得太多了，很多话并不是“放之四海而皆准的”。

5、对于很多客户来讲，他们最关心应该的是：你们公司产品和业务员自己如何以最短的时间、最少的投入让其得到最大的回报——为他（客户）赚钱，如何帮他（客户）能赚到更多的钱，或者其他方面能给客户带来显著的利益（有时候未必是金钱利润）。所以，业务员是给客户推荐利益去了，不是单纯的给他推销去了，要坚决记住这一点并灵活运用。

6、自己的竞争优势不能仅靠产品本身，而要靠“公司优势+业务员优势+产品优势+经销商优势+环境优势+时间+市场需求+运营方法（=市场）”这种组合拳来进攻，用“拼内功实力”的方法来进攻。

7、产品只是一个工具，我们要展现给客户的是一个“公司+产品+服务”这样一个组合优势，而不是靠产品自身或业务员自己。

8、平时可以从客户的兴趣、活动和关系网着手，拉近私人关系，像宴请、礼品、娱乐和聚会等（这不是个人的喜好问题，大概你听说过这句话：喝酒也是工作，但要把握自己），做好客情维护。

9、每次与客户接触，要保证自己的进程都往成交“推进”一步。

10、注意法律界限。“君子爱财，取之有道”，千万不能闯红灯，不要违反法律，更不要违背约定俗成的行业潜规则，否则就叫做不懂规矩甚至不懂事儿，那样结果会很惨。

11、多注意对目标客户的决策有影响的人，有时候曲线确实能救国，要防止疏漏，时刻提防对手的渗透、施压。

12、在客户内部多发展对自己有利的同盟者、支持者，特别是对于客户企业内部负责具体操作的基层员工，最好形成一边倒的优势；因为市场运作是经销商客户的全部人员去运作，只有调动他们的积极性、得到他们的支持，市场开发才会更快更好！

13、对于有些客户，一时不能全部拿下或把握性不大时，可采用渗透策略，逐个逐批解决。

14、业务人员要时刻记住：不是自己一个人在单打独斗，而是公司及全部门在做，更重要的是要会利用自己所掌握的资源优势、学会调动公司资源，你的主管、主管的主管甚至老板，都是你可以调动的资源。

15、业务成交，其实就是公司与客户之间的两条直线如何找到合作的交叉点，业务员的职责就是找到这个交叉点，平衡自己、公司和客户三方的利益。

16 、要学会利用“人脉”，学会借用客户来发展客户。

17、认清万事万物都是自己的资源，在合适的时间、用合适的人、做合适的事，人尽其才，物尽其用。

18、世上没有难卖的产品，只有难卖的方法。要想卖货先卖人，要先把自己介绍出去。总有方法撬开缺口的，要有自信。

19、凡事都有因果，学会利用因果关系。

20、己所不欲、勿施于人，多站在客户的角度去考虑：如果是我的企业的话，我该如何做，这样就会明白如何去同客户交流了（未完待续， 版权归彭小东导师所有 ！首发行销力微信公众号及网站，关注行销力微信公众号并查看历史消息，更多原创实战干货精彩分享！欢迎转发，敬请注明作者及出处，更诚挚的邀请您亲临彭小东导师 【卓越团队行销力】以及{【中国式销售实战技巧训练营}】课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲！）

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