大客户销售技巧培训导读

1.“十年不开张，开张吃十年”，大客户销售是一个漫长的过程，问题是如何评价自己在没开张的十年中每一步都是朝着成交的目标前进呢？

2.如果要对大客户销售进行庖丁解牛，大客户销售应该分成几个阶段，每一个阶段的里程碑到底是什么呢？

3.“如果式子列对了，答案自然就是对的”，可是大客户销售每个阶段的工作目标、工作内容有哪些？应该发起哪些销售动作/关键行为？这一阶段有哪些销售工具可以使用？销售人员应该具备哪些技能呢？

4.“商场如战场”，如果要向客户进行有针对性的进攻，如何精确制导，有效出击呢？

5.销售理念听了无数，轮到实际工作中，一个也不会用。针对客户定向引爆，有哪些实际的方法、实用的工具呢？

本课程针对大客户销售的特殊性，结合心、体、技三层的课程结构，使参训者正确掌握、轻松学习，工具熟练使用，是深受企业喜欢的一门课程。

大客户销售技巧培训目标

1、发掘更多目标潜在客户与销售机会，让销售漏斗变得有效和富足；

2、参与客户需求标准的制定，成为客户的**供应商；

3、执行以目标为导向的高效客户拜访行动，取得蕞大的沟通共识成果；

4、更轻松接触客户高层人士，取得采购决策者支持；

5、为客户设计和呈现解决方案的差异化竞争优势；

6、实施对销售过程的科学管控，让结案成为销售流程的自然结果。

课程要素

课程时间

课程时长为1-2天，可根据需要调整相应的培训时间

课程对象

销售总监、运营总监、区域经理、培训经理、中高层主管等

课程要求

结合工作岗位进行理论知识讲授，实用性、操作性强

培训方式

课堂讲解，案例分享分析，学员分组讨论，情景互动，模拟演练

大客户销售技巧培训课程大纲

第 一章：B2B营销面临的挑战与机遇

内生的企业绩效增长模式

大客户销售与交易型销售的区别

从普通销售向销售天才的转变

第二章：与买方共赢的B2B协同式销售流程

大客户销售工作面临的挑战和机遇

产品推销向价值销售模式的转化

客户购买阶段与购买行为分析

与买方共赢的【协同式销售流程】解析

大客户销售的关键技能定义

第三章：客户研究与需求分析

定义客户业务挑战的两大维度：为什么与要什么

买方痛点速查表：从组织层面与个人层面对“痛点”进行探询

目标客户档案建立与客户信息收集

采购决策链的角色分析与覆盖程度检视

定位解决方案的的差异化能力优势

需求能力映射表：从“买方痛点”到“卖方能力”的链接

第四章：客户需求的创建与发现

买方2.0时代：互联网对买方购买行为的影响

与买方在线协同的行动准则

客户需求创建矩阵与客户接洽行为节奏

新业务拓展提示卡：提升陌生邀约的成功率

专业意见领袖文案：需求标准的软性植入

客户成功案例：快速建立信任度与好奇心

销售精英的个人品牌塑造

李江-大客户销售管理专家

电子科技大学MBA业界导师、四川大学EMBA辅导讲师；西南交通大学硕士；曾任华为数通产品线国际部渠道负责人、亚太区销售总监、印度代表处销售总监、马来西亚销售总监等职位；在华为、联想等知名公司有18+年管理与销售工作经验。

汪奎-工业品营销实战专家

IMSC工业品营销研究院资深讲师；美国国际职业资格认证委员会；西南交通大学电力系统及其自动化专业硕士；西安交通大学经管学院总裁班特聘教师；国家职业高级企业培训师；从事营销管理工作十几年，具有丰富的实战理论与实践经验，包括大客户销售、项目型销售技巧、商务谈判等全方面流程实战培训。

张长江-B2B行业实战营销专家

工信部工业品品牌推进小组专家成员；清华-威尔士（The University of Wales）MBA；霄客网（）联合创始人；上海交大、浙大、清华总裁班客座教授、特聘讲师 ；IPTS国际职业培训师协会高级培训师；中国企业教育百强、营销十强讲师；原首钢国际（香港）控股销售经理；原联纵智达营销咨询集团咨询总监；国内B2B营销领域一线讲师。

李健霖-实战销售技巧与营销管理专家 #p#分页标题#e#

PTT国际职业训练协会认证培训师；耶格系统销售成功八步企业传承者；华为大客户关系拓展与管理倡导者；深圳培训师联合会常务理事兼营销组组长；拥有多年一线大客户销售实战经验，六年中高层销售管理经验，七年职业讲师经验。

企业客户评价

做销售这么多年，经历风雨和成功，以为对销售有了足够的了解，但听了李老师的面对面顾问式营销技巧才意识到不知道的东西还很多，销售它是一个流程，少了哪个环节都不行。这是对销售的一次从未有过的梳理。

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诺达名师介绍

诺达名师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过15年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。

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