培训方式： 错误应对、情景解析； 正确应对、导师示范。 培训收益： 1、掌握家居顾问式销售的精髓和技巧； 2、学会运用销售技术提升家居的销售业绩。 培训背景： 为什么导购员总是没有销售激情和动力？ 为什么导购员总是无法与顾客良好沟通？ 为什么导购员总是无法跟顾客顺利成交？ 为什么顾客在店面呆一会儿就匆忙离开？ 为什么顾客总是一而在再而三提出抗拒？ 为什么顾客一直还价可到最后还是不买？ 为什么商品品质好服务好价格合理可顾客却不想购买？ 为什么导购天天上班任劳任怨可销售业绩却无法倍增？ 家居行业的发展近年来呈现明显的供过于求的现象，这必然加剧家居销售市场的竞争态势，企业对于专业的家居销售人员的渴求就愈强烈，为了能更好的提高销量，家居销售技巧也就随之得到越来越多的重视，加强销售人员家居销售技巧的培训陆续展开！ 在家居营销界有这样一种说法：谁掌握了销售终端，谁将赢得未来。谭老师的课程中，则开宗明义地讲到极具创新性的观点：谁掌握了消费者，谁就掌握了终端。有人说，21世纪的营销是体验营销时代，殊不知，最早的体验却来自终端……终端前线，一寸短、一寸险；短兵相接、一招制敌！ 培训大纲： 第一部分:家居建材的行业特征和发展趋势 一、家居建材的行业特征 家居建材的产品特性和消费趋势 在激烈的市场竞争中如何破局 产业一体化下的市场格局 家居建材的市场竞争特征 二、家居建材销售的趋势分析 硬终端与软终端的双轨式发展模式成为行业发展必然 企业、产品和品牌超级符号的商业应用越发凸显 第三销售通路的全面发展成为传统渠道的补充 服务溢价、品牌溢价成为产品价值的构成要素 博弈促销与粘度营销在销售中的实践和应用 第二部分:家居建材销售的通路拓展与综合技能 一、传统销售渠道的优化 传统终端的销售优势和劣势:新终端的运作方式 终端资源的配置和优化:门店陈列升级、设计营销、关键客户 如何最大程度优化终端资源 销售渠道拓展与销售策略实施 二、新型销售通路的拓展和维护 新兴销售通路的市场分析 如何突破设计师通路 精装修项目的实施策略 家居装修中的主要风格解读 色彩搭配的技巧与产品策略组合的方法 第三部分:定制家居建材的终端销售技能提升 一、定制家居建材消费特征和需求分析 定制家居建材的一般采购策略 定制家居建材顾客的购买特征 消费者最关注点的策略分析 终端卖场的氛围打造与销售 二、定制家居建材终端如何留住客源 留住顾客的话术设计:疑问法、提问法、暗示法 留住顾客的排他性话术实施:选择提示、产品知识、服务排他 销售情境与留客策略:道具设计、流程设计、话术设计 留客策略之如何“粘住顾客” 客户沟通技巧训练:询问技巧、暗示技巧、导入技巧等 三、如何了解客户的产品需求 顾客行为特征与购买行为的分析 定制家居建材顾客的特征识别 顾客主要信息点的把握和控制 定制家居建材客户的核心需求特征 了解客户需求之如何“投其所好” 四、家居产品的方案包装，价值塑造和卖点输出 现代家居的方案包装技巧:色彩与装修风格组合 定制家居建材产品的卖点塑造 定制家居建材产品的生命价值塑造技巧 产品价值体验的产品介绍法则 产品推荐中精炼话术的应用 设计方案的确定与方案沟通的技巧 五、客户的异议处理和抗拒点的破解 处理客户异议的五项基本原则 常见异议的前置破解技巧 异议破解的三部曲:吸纳、转移、处置 定制家居建材产品客户的主要抗拒点破解 客户异议处理情景训练 六、促单成交技巧、逼单成交与完美成交策略 定制家居建材产品的逼单技巧 家居建材产品的下单策略和技巧 顾客成交的十大特征的分析 成交法则的应用和训练 七、顾客入户服务测量及服务流程 客户实地测量的一般流程 客户实地测量的注意事项 测量过程中如何进行客户价值挖掘 测量过程中相关信息的搜集和整理