教练技术案例：关于识别销售过程中的回扣
小工
10-10
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代表：如何识别对方的各种类似回扣的暗示？
教练：（笑）现在还需要暗示吗？还有什么需要遮遮掩掩吗？
代表：那倒是，确实更加明显了点。但是他们暗示了或者明示了，我们怎么办呢？
教练：你的问题到底是什么？是不能给呢？还是怕给了人家嫌不够？
代表：我们公司规定不能给，也不够。
教练：那你还识别这些暗示干什么？即使识别也假装不知道不就完了？
代表：可是生意还是要做啊？
教练：那么如何让客户不拿回扣也给你生意呢？
代表：这就是我想请教的问题。
教练：客户只有在给回扣的情况下才给你生意吗？
代表：不是每个客户都这样，但是这样的客户不多。
教练："不多"的客户对完成你的指标足够多吗？
代表：不够。
教练：其余的客户都是要给回扣才给你生意吗？
代表：那就不知道了，应该是。
教练："不知道"是一个很好的答案，不要推测，去弄清楚。
代表：这个人家怎么会告诉你呢？
教练：如果你是客户，你只认钱不认别的吗？拿钱就没有什么担心吗？你没有别的需求吗？或者你拿了钱都会去干什么--除了存起来？有没有能够和你们公司的活动匹配的事可以一起做？再说，你们公司不能给回扣，就一定没有其他预算吗？
代表：知道了。
教练：知道什么呢？
代表：我还是缺少客户的信息，而这本来就是我应该知道的。
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